当前环境下,理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作,理财代销已成为理财业务渠道建设的重心。
l 为何理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作?
l 从代销机构来看,银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极,原因是什么?
l 在代销渠道布局上,理财公司关注重点和存在的难点分别是什么?
l 在同质化竞争越来越激烈的环境下,代销机构要实现差异化竞争,需要采取怎样的举措?
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1. 为何理财机构越来越重视与银行等金融机构的代销合作?
理财公司积极拓展销售渠道,主要原因如下:一方面是部分理财公司的搭建直销渠道的难度较大;另一方面是其母行渠道资源与全国性银行具有差距,通过拓展银行等金融机构代销渠道,不仅可以利用全国性银行的广泛网点和知名度拓宽产品销售面,部分区域性理财机构也可以通过中小银行的下沉渠道精准拓客,提高产品销售规模的同时提升品牌知名度。
2. 从代销机构来看,银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极,原因是什么?
银行尤其地方商业银行对理财代销合作越来越积极,主要原因如下:其一,在资管新规等监管要求之下,中小银行面临产品整改和转型的压力加大,且中小银行较难设立理财子公司,因此独立开展理财业务难度较大;其二,中小银行在产品管理能力、风险管理能力以及知名度等各方面都不及大型银行,同时互联网销售渠道受限,自营渠道难以发展,因此中小银行更倾向于代销理财公司的产品,弥补自身产品体系的空白;其三,代销其他银行金融机构的产品还可以增加服务费和手续费的收入,提升银行机构的营收水平。
3. 在代销渠道布局上,理财公司关注重点和存在的难点分别是什么?
首先,理财公司重点关注代销渠道的客户画像是否匹配自身产品投资风格;其次也较为关注代销机构的营销策略,是否有专属化、定制化的销售方案;第三是其他营销支持,包括科技系统、售后管理、智能投顾和专业性的客户经理等,能否保障代销业务全流程的平稳运行。
目前存在的难点,一方面是理财公司专业服务能力不足,同时相关的科技系统建设也存在挑战,与代销机构的对接工作较为复杂;另一方面是理财公司和代销机构的权责关系不够明确,涉及投资者教育、售后服务、消费者保护、客户投诉等多个层面的问题,涉及利益冲突时容易引发风险事件。
4.在同质化竞争越来越激烈的环境下,代销机构要实现差异化竞争,需要采取怎样的举措?
首先,建立完善的产品评价体系,包含代销前、代销中、代销后的产品评价、业绩追踪、售后管理,全流程管理代销产品;其次,构建分层次的客户体系,将自身客群细分,以便对客户需求进行深层次挖掘;第三,提高客户经理专业性,以保证客户与产品匹配,提高客户满意度,持续推进后续代销产品销售。