具体谈判人员：甲方：工程部经理-------罗大学市场部经理-------张燕。
乙方：采购部经理-------周洪瑞采购部助理-------刘逸雯。
四、剧本。
乙(助理)：您好，我是雅安宾馆采购部助理，我们经理今天出差，由我来接见各位。
甲(工)：你好，我是我们工程部经理，这位是我们市场部经理。
乙(助理)：你好，欢迎你们来到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，这里太美丽了!
乙(助理)：我们x经理已经仔细看过了你们递交的产品资料，对你们的产品非常的满意，辛苦你们了。
甲(市场)：哪里话，哪里话，应该的，应该的!哈哈….
乙(助理)：能采购到康佳这样大品牌的电视也是在不同程度上提高了我们的档次，而且贵公司的产品也是享誉全球，听说温家宝都专程去深圳华侨城视察了贵公司。
甲(工)：呵呵，这是我们康佳集团的光荣，这也说明我们康佳的产品技术领先，质量有保障。
乙(助理)：贵公司不仅产品优异，而且出的也都是人才，今天一见果然名不虚传，真是佩服。
甲(工)：哪里话，都是公司给了我们机遇，培养我们。请问你们xx经理何时回来呢?
乙(助理)：估计他明天下午回来，要不到处游览一番。
甲(工)：哈哈，好啊，是应该去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，对了，不知道你们这次来雅安打算留几天啊，我好为你们安排具体的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套谈判日期)
甲(市场)：哦，就留那么几天而已啦，下星期一有事需赶回公司…(说完，捂了嘴巴)(时间泄露了)。
乙(助理)：那就太好了，我这就帮你们安排一下旅游行程吧，保证你们玩得开开心心啊…我们雅安地虽小，但景点多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就让我们仔细的看看她的魅力吧!(分散注意力，扰乱谈判日程，拖延时间)。
甲(工)：也好，麻烦啦。
(就这样，甲方他们被领到酒店的套房休息，接下来的两天，他们跑遍了雅安市好玩的地方。乙方却一再说经理不在，而且还有时间为由，拖延谈判时间。很快，星期一就要到了，可是因为一直都是吃喝玩乐，他们没有做好谈判的相关准备)。
(星期天的谈判，乙方经理出现，谈判在星期天下午举行)。
场景二：
乙(助理)：这是我方x经理，这位是康佳工程部x经理，这位是康佳市场部x经理。
乙(经理)：你好!你好!
乙(经理)：各位不好意思，近期都在谈批工程，照顾不周，请多原谅。
乙(经理)：还在考察、对比当中!
甲(市场)：不会是去谈采购电视的过程吧!
乙(经理)：正是，海信、tcl、都给了我们他们的报价，尤其是长虹的价格很合理，呵呵，所以很难抉择啊(故布疑阵)。
甲(工)：x经理，你的做法欠妥吧?把我们撇下去谈工程，我方很怀疑贵公司合作的诚意。
乙(经理)：没有办法，他们提前约定了谈判的时间，去绵阳来回加谈判最快也需要3天。(望向助理)你没有向康佳公司说清楚情况吗?(态度强硬)。
乙(助理)：(面带歉意，沉默，不回答)。
甲(市场)：事先约定，能理解嘛!x经理，让我们开始吧1。
乙(经理)：真是的，一点事都办不好，对不起各位。好吧!由我方先助理说一下我们的采购要求。
乙(助理)：我方本次采购为：42寸液晶电视30台，32寸液晶电视20台。共50台液晶电视。均采用壁挂的方式，并负责安装调试。(故意少报的5台，做为最后的要价筹码)。
乙(经理)：看过贵公司的产品介绍后，觉得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不错，不知报价多少。
(甲方由于考虑到5台55的电视，制定的报价表与此时情况不符)。
乙(经理)：(计谋失败，另谋他计)呵呵，那五间都是大套房，我们已经和长虹谈过了，感觉他们的55寸876很不错，报价都很合理。准备明天过去签约。(给对方施加压力)。
甲(工程)：看来贵方还没有仔细的了解我们的产品。(具体介绍55寸，42，32寸电视的功能、技术等)。
乙(助理)：对方能否对你们的所提供的55、42、32的电视一一报价。
甲(市场)：我方55寸68系列的报价9990元/台，42寸60系列的报价为4780元/台，32寸62系列的报价为2450元/台，均为壁挂，并且负责安装调试。
乙(经理)：(抢话说)呵呵，根据我们对同类产品的了解，贵公司的报价只能是一种参考，很难作为谈判的基础。
(甲方没有料到对方对价格的判断性如此强烈，有点措手不及，答非所问地介绍品牌)。
甲(工程)：(突出品牌价值，把品牌和宾馆的档次联系起来，打击竞争对手)。
乙(经理)：贵公司知道国内生产液晶电视的公司有几家吗?贵公司55寸产品的报价也太高了，42寸和32寸价格也不比其他品牌的报价低。
(甲方发现，对方要求我们在55寸上让步，对42、32的报价基本予以接受。)。
(现在压力全部在甲方，欲进无力，欲罢不能。)。
(甲方工程部经理借故离开谈判桌，上厕所。)。
(甲方市场也是在装着找东西，低头不语，一会儿工程部经理回来。)。
甲方(工程)：这报价是什么时候定的?
甲方(市场)：是半个月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解释)刚与总经理做了成本核实，起初的价格是半月前定的，也就是按照九月的市场价格拟定的。你看，现在都十月了，如果贵方欲采购5台55寸的液晶电视，我方同意给予贵公司一定的折扣，但要视具体的数量而定(试探对方底牌)。
乙方(经理)：如果我方欲全部房间都采用康佳的电视，对方能给与多大的折扣呢?(投石问路)。
甲方(市场)：经过成本核实，并向老总申请了一个工程特价，我方同意在以前的报价上给予贵公司5%的折扣，如果对方再觉得价格高的话，可以选择其他品牌。(试探对方底细，把压力还给对方)。
乙方(经理)：(刚柔并进，扭转局势)贵公司的价格也是超出我们的预算，这样，如果贵方能给与10%的折扣，我方可以立刻签定合同。
乙方(助理)：把起草的文件递给对方的市场部经理手中。
甲方(工程)：(拿过文件放在手中，看了两眼，价格在预期之内，胸有成竹，继续讨价还价)对方开除的条件也太苛刻了，难道长虹32寸的液晶电视2210元能买到，贵方是在漫天要价。(强硬)。
(谈判进入僵局)。
甲方(市场)：还有我方认为，康佳品牌是享誉全球的，不仅可以提升贵方酒店档次，而且给对方带来了更高的服务品质。最后就是32寸的市场价格都在2600元左右。(强硬)。
乙方(经理)：哈哈，确实欠考虑，别生气。这样，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后报价，行就签，否则我方马上就退出谈判。(最后通牒)。
甲方互相商量计算着。
甲方(工程部经理)：我方同意。但运输费用需要贵公司支付，还有就是必须现款现货。
乙方相互商量后。
乙方(经理)：我方没有异议。
甲方(工程部经理)：合作愉快。
乙方(助理)：那请二位休息一下，等一下进行签约。
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员。
凯联总经理介绍自己及相关人员。
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图。
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料。
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
好，容易配衬各款家具装饰。
起，需要定期打蜡。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……。
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)。
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
销售部经理。
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)。
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)。
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)。
但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理。
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……。
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)。
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
凯联：技术部经理：在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈。
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理。
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)。
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟。
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求。
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
双方坐定，华爵总经理介绍自己和相关人员。
凯联总经理介绍自己及相关人员。
华爵：总经理：感谢陈总对我们公司的认可，那么这次谈判我们就产品的价格质量运输和支付问题做一个商定。
凯联：(1)发凯联这次项目的别墅预计效果图。
位于南京奥体中心生态城的这个生态社区项目，占据了生态城三个相邻地块，预计总建筑面积将达到36万平方米。首期开发的约450套高层公寓住宅预计在今年下半年开盘，而整个项目将在20xx年全部建成。
应此我公司预计向贵公司初步购取各类实木地板250万平方米。希望贵公司提供优质的实木地板材料以及合理的价格。
华爵：
词：总经理：相信贵公司在之前已经对我们公司有一定的了解，华爵韦达木材有限公司，前身是中国最大的实木地板制造商上海华爵地板有限公司，我们无论在产品质量还是在售后服务上面都在社会专业界有广泛得认可。
下面由我们的销售经理为贵公司对我们产品做一个简单的介绍。
华爵韦达销售经理发几张有关实木地板的资料。
自然本色，不会产生污染，不易吸尘，是名符其实的绿色建材产品。
好，容易配衬各款家具装饰。
起，需要定期打蜡。
那么由我们的财务部经理给大家介绍一下各项实木地板的具体价格。
财务部经理：大自然实木地板第一次报价：(报价内容)……。
凯联：总经理：词：贵公司的报价真的让我们难以接受，相信大家既然坐在这里，就很有诚意合作，应此我希望贵公司拿出点诚意来，免除这些账面上的虚理。
华爵：总经理：那么你们在价格上有什么意见，如果合理的话我们也会虚心接受。
凯联：(总经理与财务部经理等人私下低语)。
总经理：词：刚刚经过简单的交流，我们给予贵公司的价格是所有种类的实木地板3折优惠。其中，大自然实木地板番龙眼要求150元每平方米。
销售部经理。
目前，国内市场已逐步趋稳，楼市开始活跃，随着经济刺激政策的推动，我认为今明两年实木地板市场需求将会呈现稳步增长，价格可能小幅波动，总体趋向稳中有升的局面。
读一下(一二三四点，以及综上所述的内容)。
(以及再次强调贵公司地板的优点，可以的话拿出一点你们公司以前做过的业绩{是材料｝)。
这个是我公司以前做的一些装修实木地板的案例，我只是想向贵公司再次强调我们的产品绝对的有质量保证与优势，我们的实木地板是其他公司所无法比拟的!!
凯联：销售部经理：我们选择贵公司当然在一定的程度上是肯定了贵公司的能力以及你们产品的质量，实话说在这之前我们对所有著名地板品牌做了详细的了解，我们很开心，你们公司的大自然实木地板在我国乃至国际的地板界都占有一席之地。(华爵：适当的点头并道谢)。
但是大家都知道实木地板取材自天然木料，工艺上不需要经过任何处理，直接用设备加工而成，最大特点是自然舒适。而他的缺点也显而易见(1)干燥要求较高，不宜在湿度变化较大的地方使用，否则易发生胀、缩变形;(2)怕酸、碱等化学药品腐蚀，怕灼烧。用一句通俗的话来说，他就像一娇贵的姑娘需要我们时时去呵护。实不相瞒这次我们选择贵公司的就是看重贵公司的实木地板取材于自然而优于自然。很符合我们这次的设计装修理念。据我们了解贵公司目前的主打产品还是实木地板，但是我相信在实木地板的维护方面一定花费了不小人力与资金，恰恰我们公司的庞大进货相信可以大大的减少贵公司的烦恼。
薄利多销这句话相信无论在哪里都受益，那么贵公司何不考虑考虑呢?
凯联：财务部经理：最高价格相信我们在开始就已经给了贵公司，当然我们也可以做适当的让步，这样，我们全部产品3.5折，但是对番龙眼我们最高价格只能是180元每平方米。
华爵：总经理：这种价格我们不可能接受，可是说在任何地方你都不会以这种价格成交!
华爵：法律顾问：美家临公司却是是我们之前的一个客户，但是我们公司经营之广，资金之雄厚，当当目前股市产每股都保持在10元以上，我相信它的破产没有给我们带来任何影响!
华爵：总经理：我想听听贵公司在各类实木地板分别购买多少呢?
凯联：销售经理：词：目前我们对各类实木地板没有准确的购买数字，但是初步的计划是：番龙眼不少于100万平方米，-贵族尊品系列96s16-柞木约80万平方米，大自然实木地板赛鞋木豆和新森等其他各月50万平方米。再者其他我们后期会根据质量价格以及消费者的满意度增加购曲。
华爵：动作(私下商讨)：总经理。
词：根据贵公司的具体购买情况,我们给予的让利价格是各类实木地板6折，其中番龙眼300元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
财务部经理：计算机计算各类实木地板打折后的价格。并第二次报价。
财务部经理:词：根据打折后的各项价格是：
凯联：总经理：这个价格我们不能满意，如果可以的话我们最高价位只能是4折。
动作：冷场3秒，
华爵总经理：词：这样吧，既然在价位上我们暂时不能达成一致，就先把这个问题缓一缓。我们先看看在产品质量上大家有什么看法吧。
恩，说起服务质量，我想先看看我们大自然实木地板在网上做的一项客户满意度调查。
销售经理：发2张大自然实木地板的消费调查满意表。
销售部经理：词：相信大家可以看到我们公司在客户中有相当好的口碑……。
凯联：总经理：这份调查表可以说我们很满意，相信对贵公司在产品质量上我们还是很认可的。但是你们也知道，我们这次的项目之大是前所未有的，而且为了迎合20xx年南京20xx青年奥运会，所以在细节上我们的要求会非常的严格。这份实木地板细节要求表将有我们的技术部经理和大家解说一下。(发表)。
技术部经理：解说一下上面的类容，对其中几点进行细讲，其他一带而过，其中不能照着读，带一点口语话。
华爵：动作：技术部经理与总经理等人看表大约一分钟，其中商量一下。
技术部总经理：词：
凯联：技术部经理和总经理地下低语几句，
技术部经理：这个是当然，我们可以的!!
凯联：总经理：这方面我们绝对相信贵公司会做出最优的选择，我们绝对的支持。但是我也刚刚和我们的技术经理谈过。她就在海上的运输造成的质量问题我觉得有必要做一些确认。
华爵：销售部经理：这个当然可以，请说!
凯联：技术部经理：在运输过程中尤其是海上运输若是遇到雨水造成地板的色差，生胀缩变等问题我们希望这又贵公司负责。也就是说我们希望在无自然灾害饿前提下，这批实木地板在到达我们公司是它的质量是完全合格的。
凯联：动作：陈玲玲和总经理以及财务经理私下交谈。
词：总经理：刚刚我们的总经理以及财务经理一致认为我们将全权为这次运输的合理费用买单。不知道这能不能令贵公司满意。
华爵：总经理：这个我们当然十分乐意，那么就支付问题，我想我们谈一下。
如果贵公司能够一次性的支付所有项目的款项，我们会给与相当的优惠措施。
动作：手示意财务部经理。
财务部经理：我们会开始的各项地板的价格上再做相应的让利，并且放宽质量保障期，对购买超过100万平方米的实木地板我们另赠送价值10万元对应产品的现金券。
凯联：财务部经理：实不相瞒，这次我们的项目将投资我们相当大的资金应此目前在资金转化上我们不能不能满足贵公司的要求，但是我们有必要使你们相信我们公司是有能力支付贵公司的一切费用，这份是我们公司年度对外利润报表(发报表并做讲解)。
华爵：大家在一起商量，技术部经理与法律顾问再在一起探讨!时间约1分钟。
凯联：法律顾问与总经理等人一起讨论。
法律顾问：经过我们的讨论，我们接受这个要求。
技术部经理：但是我们也有一个要求，相信贵公司也知道实木地板的维护与保养是一个很严格的问题，所以我们要求在安装好的半年内出现色差，变形等质量问题要求无条件退换，至业主使用的两年内由贵公司相关人员上门进行定期保养。可以的话告诉业主正确的保养使用知识与注意事项等等。
华爵：技术部经理：半年类出现色差，变形等质量问题我们接受无条件退换，但是定期保养所消耗的人力是巨大的，而且在后期的维护中出现的问题也会千秋百万，这些问题的处理将会给我们带来相当的困扰，所以我们一致决定免费保养期改为一年，之后若是继续保养维护我们会相应的收取一定的费用。
凯联：技术部经理：这个我们可以接受。
总经理：那么大家还有什么其它问题呢?
华爵：大家私下交流5秒，
总经理：我方就目前除价格外都非常满意已经没有其它问题，
凯联：总经理：那么我们就再一次的讨论一下价格问题。
华爵：销售部经理：我们知道贵公司对我们来说是一个相当大的客户，这也是我们的第一次的合作，我相信只要你使用了我们的产品一定会对我们产品有相当的了解，我们也期待还有下一次的合作，所以我们给予的最大让利是各类实木地板4.8折，其中番龙眼250元每平方米，贵族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
华爵：财务部经理：私下技术各种地板打折后的价格，并告诉总经理等人，
总经理微微的点头。
总经理：词：虽然这个价格是我们公司历史以来的最低价，但是我们愿意和贵公司合作!那么这次的谈判应该来说非常的顺利，虽然这是我们第一次合作，但是不减我们双方的默契呀，我相信你们公司使用我们的产品后会对我们更加有信心!!
凯联：总经理：这是必然的，我也期待我们的下一次合作!!!
华爵：总经理：动作：法律顾问在总经理的耳边低语说一些关于合同的准备，
华爵：这很好，我们没什么意见。
华爵和凯联总经理坐在一起，其他人站在后面，双方翻看内容，并签字握手!
时间多的话安排凯联的法律顾问在签字之前读一下合同的有关内容!
结束!!
卖方买方。
总经理：周祉祎总经理：周昊鲲。
财务总监：向沁梅财务总监：梁一格。
市场部部长：王佳采购部部长：陆瑾。
技术总监：刘畅技术总监：李君。
行政助理：王婷行政助理：马园园。
鸭食品有限公司的法律顾问，首先，由我来介绍我方的谈判代表，这位是~~，这位是~~。
我方谈判代表。这位是~~，这位是~~。
总经理周祉祎：贵方代表从长沙远道而来，武汉的气候变化还适应吗?
总经理周昊鲲：一切都好!虽然武汉冬冷夏热令人难以忍受，但这几天倒是跟平时不同。
总经理周祉祎：谢谢贵方的理解。不知贵方代表对我方为你们安排的行程可还满意吗?
总经理周昊鲲：满意，非常满意。贵方考虑的真是周到!
总经理周祉祎：周总经理过奖了。希望我们此次谈判也能够达成双方都满意的效果!
总经理周昊鲲：当然会的。我方也很期待啊!
总经理周祉祎：(微笑点头)好的，那么我们开始吧。
慕名前来就是为了采购一批口味上乘的“周黑鸦”系列食品。那么，就请贵方详细介绍一下吧!
市场部部长王佳：：下面容我为大家介绍我方公司的基本情况：周黑鸭食品股份有限公司是一家专业从事鸭类、鹅类、鸭副产品和素食产品等卤制品生产的品牌企业。产品主要包括鸭脖鸭翅翅尖锁骨鸭头豆干等。公司总部落户于湖北省武汉市，年加工生产鸭类产品5000吨以上。主要经营“周黑鸭”系列产品，目前在武汉市区内拥有40家直营门店，基本遍布武汉三镇一类商圈，产品享誉全江城。
总经理周昊鲲：那么，请贵方再详细介绍一下您方“周黑鸦”系列最有特色食品的详细情况!
渐渐变黑，成品黑中带黄，色泽光鲜，令人食欲大开;再加入精选上乘辣椒、花椒等调料，
甜而不腻，辣而不燥，麻而不涩，入口美妙无穷，妙不可言，非常适合啃食、下酒，是难。
得的休闲美食;另外，周黑鸭肉性凉，配以甘草、肉桂等中药卤制后，可清肝火、去内热，
预防癌症、高血压等病症，还可祛内湿、健脾胃、增强食欲、消除疲劳等等，是人见人爱。
的美味，风靡武汉三镇，畅销全国。
技术总监李君：贵方产品通过了质量认证吗?
贵方完全不必担心。
技术总监李君：看来贵公司的生产是值得信赖的，那么产品的质量等级呢?
至今周黑鸭已申请了29类、31类、40类和43类商标。贵方可以完全放心。
技术总监李君：点头，恩。
总经理周昊鲲：看来贵公司提供的“周黑鸦”系列食品很符合我方的采购要求，请问贵方报价如何?市场部部长王佳：不知贵公司此行的采购计划(故意停顿)。
模拟谈判自我介绍范文简短篇八
二、谈判团队组成：
经理（主谈）：李君，格律夏有限责任公司全权代表，一切事务由她做决定，经理助理（铺谈）：陈玲，同主谈一起整理所有相关资料，对主谈起一个辅助性的作用，并对相关的事项做一个记录。
技术人员：赵文台，处理一切关于技术问题的解答，并对产品的维修服务和保障问题进行解释说明，销售人员：田小玲，对本产品在市场上的占用额、市场的需求量进行充分说明。
法律顾问：严晓红，负责有关法律和违约事项进行说明。
三、谈判前期的调查。
本行业的背景：
1、行业状况。
随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，空调作为一款重要的家用电器，在国民经济生产和人们社会生活中扮演的角色也越来越重要。
国内空调零售市场整体规模与上一年相比，销售量同比下降8.3个百分点，但依旧保持了2430万台的基本盘面，销售额达到745亿元以上。从中国空调行业整体生产规模、出口比例等多角度分析，国内零售市场规模只要保持在2200万台以上，就足以支撑整个行业的发展。、变频空调表现较平稳。从开始，变频空调市场预热升温，尤其进入仅1-2月变频空调的零售额和零售量份额较就分别增长了7.9%和6.5%。随着空调市场旺季临近，变频空调的表现将令人期待。
2月1日开始国家在全国范围内大力推广家电下乡政策，对农村家电消费实施补贴，其中空调产品也首次入围，作为农村市场普及率最低的传统家电，空调预计可能将面临新增销售近百万台的市场空间。家电下乡将给空调行业带来长远利益。空调制造企业和渠道商借助家电下乡纷纷加大对三、四级及以下市场的拓展，从产品和渠道上投入更多资源以争夺先机，企业在三、四级市场及农村市场的拓展成为决定企业业绩的关键因素之一。
我方企业背景：
自19至今，格律夏中央空调历经近百年的发展，目前已拥有包括商用空调、家庭中央空调、多联中央空调、大型冷水机组在内的4大产品群、10大系列、1000多个型号的产品。
2002年和连续两年，美国《财富》杂志评出“最受赞赏的企业排行榜”上，格律夏商用空调两次名列榜首；，格律夏中央空调荣获由人民日报社市场信息中心联合60家权威协会、10大媒体、80万用户评选出的“中国中央空调市场消费者首选第一品牌”，成为了名副其实的中国中央空调市场第一品牌，格律夏中央空调荣膺由《人民日报》、《科技日报》等权威媒体评选的“最受消费者喜爱的中央空调”品牌称号；，格律夏中央空调先后获“中国中央空调市场最具竞争力第一品牌”、“中国中央空调最具影响力品牌”，并且全系列产品入选“节能产品政府采购清单”；至为止，格律夏中央空调中标北京奥运会主会场“鸟巢”工程、奥运垒球馆、奥帆赛基地等23个奥运项目，成为中标奥运场馆最大的品牌。
对方企业的背景：
雅泰大酒店建于一九九六年并开业，占地约二百多亩，是乐山市位数不多的花园式宾馆之一。雅泰大酒店共有客房一百五十多间，可同时接待三百人左右的宾客。豪华典雅的装修，舒适的环境。被赞誉为宾馆在花园中，花园在宾馆中。馆内有山有水，空气清新，素有天然氧吧之称。雅泰大酒店以古典中式建筑群为基调，以雅泰大酒店主楼为主线，辐射出别墅、国际俱乐部、南楼等多个建筑群。主要建筑分别座落于三个山湾中，“雅泰大酒店”也因此而得名而来。众多经营区彼此相邻，互为一体。雅泰大酒店主楼背靠青山，面对池塘，十多亩的一泓清水映衬出她妩媚的神韵。中、西式两幢别墅与国际俱乐部座落在近邻主楼的山湾中，环境清幽，令人神往。建在另一个山湾中的南楼，周围绿树成荫，花香鸟语。
四、谈判优劣势。
（1）我方利益：
通过对雅泰大酒店的成功订购我们们的产品后，我们公司能够获得30%以上的净利润。
（2）对方利益：尽快可以得到我们的产品，并能够获得使用，提高他们酒店的基础建设水平。使对方能够提供优质服务。
（3）我方优势：我方的产品在国际市场占用率很高，质量得到了很大的保证。无需要专业人员的机房和专人管理。
（4）我方劣势：经济危机的影响，使我们公司的销售量相对下降，竞争力相对要扩大。
（5）对方优势：数量很大，有更多的品牌可以进行选择，潜在的力度很大，规模经营很全面。
（6）对方劣势：金融危机的影响，整个服务行业出现在低谷时期，而且整个服务行业的竞争力也越来越激烈。
五、谈判议题。
（1）售后服务及维护问题。
分析：因为对方属于大批量的订购，而我方的服务提供了全程服务，包括有上门安装、维护、维修等。所以，有很多问题会在一些过程中产生分歧，从而难得去解决。
（2）价格问题。
分析：经济危机的影响，在进行买卖的时候，不可避免的会有关于价格商谈的问题。通过对方的报价。
（3）谈判对手在我方购买一定数量后是否有优惠政策？
分析：首先，我方决定在数量多的优势下，优惠政策必是敏感的话题，能从长期合作的关系出发，应会给实施优惠政策对对方来说，即能达成交易，也能建立长久合作的关系。
六、谈判目标。
最理想的价格：（rmbkfrd—35gwe23580*1=3580）实现目标价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.9=3222）可接受价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.8=2864）最低价格：（rmbkfrd—35gwe23580*0.7=2506）。
七、谈判期限：一共二天（-6-10——-6-11）。
八、谈判议程。
9：00—10：00参观本企业空调生产情况。
18：00—20：00晚餐时间，借饭局表示双方的友好合作关系。
2、确定谈判议题。
1)产品价格、数量、包装2）支付方式，保险。
3）装运期限，装运地点，目的地点，装运条件4）备注（人力不可抗拒，索赔，仲裁）等事项。
九、开局及谈判策略。
1、开局策略。
开局方案一：一致式开局策略。面谈提出交易条件，可见机行事，利用感情因素建立个人关系，缓解气氛。
开局方案二：挑剔式开局策略。第一方案如果不可行，则选择此方案。因为大家对彼此的第一手资料都很了解，所以要采取此方案营造低调气氛，达到迫使对方让步的目的。
2、谈判中期策略及分析。
在谈判进入中期的时候，大家进入有点疲惫阶段，我们决定采取拖延战术，当双方“谈不拢”造成僵局时，有必要把洽谈节奏放慢，我们分析，阻碍在什么地方，以便想法来解决，这就更需要我们先拖一拖，从容处理这种局面。从而造成对方的意志消磨，使我们占主导地位。
3、休局讨论方案。
休息时间：20分钟。
我队总结前面的谈判成果，与队友分析对方开出的条件，可能的讨价还价空间，与队友讨论收局策略。
4、最后冲刺阶段（策略和分析）。
此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但因注意礼节。
本阶段双方应完成：
（1）对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。否则判定为双输。
（2）双方应积极主动地寻求谈判条件达成，而不是强硬的坚持自己的利益。
（3）在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。
（4）谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。
（5）进行符合商业礼仪的道别，并表示感谢。
十、应急方案。
谈判在进入实际的磋商阶段之后，各方往往由于某种原因而相持不下，陷于进退两难的境地。这种谈判情况被称为“谈判的僵局”。
我方在与对手谈判的过程中很可能会遇到以下情况：
1、谈判中形成一言堂或一方保持沉默与反应迟钝。
2、主观或客观的反对意见。
3、存在偏见或意见。
4、谈判中滥施压力和设臵圈套。
