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如何写价格竞争与营销战略组合研究论文范本一
大家好!首先,感谢公园党总支给我这一机会参加公园中层领导职位竟聘,此时此刻,我深感荣幸和自豪,我深深认识到今天有这样的机会是公园党总支和公园各级领导及广大干部职工对我的信任,也是对我最大的鞭策。在此,我谨向公园领导和各位代表及广大干部职工对我的关心、支持和帮助表示衷心的感谢。
我今天演讲的内容分为三个部分;一、是我的工作经历;二、是我竟聘行政办公室副主任职位具备的有利条件;三、竟聘后的几点想法。
一、我的工作经历
我叫,63年11月出生,大专毕业、中共党员,82年10月应征入伍参军,96年7月复员分配到**公园工作,历任水产科销售员、副科长职务,在xx年和xx年两次参加**公园中层领导职位竟聘中连任物业公司经理职务至今。
在物业公司担任经理五年多来,在公园党总支的正确领导下,我始终以邓小评理论和“三个代表”重要思想为指导,认真贯彻落实科学发展观,注重自身的思想作风建设和物业公司职工队伍建设,带领和组织公司全体职工,圆满完成了各项工作任务。在工作中,一是做到尽职尽责,大胆管理,在日常中发现的问题和对需要改造和整改的设施、设备主动向领导请示汇报并提出自己的建议,如:先后对旧园区、广场、生活区的水电等公共设施、设备进行了改造,通过改造使公园的水电费损耗逐年下降,与往年的水电费损耗数对比,节约最多的一年(xx年)达到15.3万多元;二是认真对待职工提出的意见和反映的问题,如:有职工反映家里的卫生间或是厨房漏水或是家里的电器线路出故障,做到及时安排抢修;对生活区第一、二栋住户反映楼前的道路坑洼不平问题,也及时请民工进行了翻修(约960多平方米),也为二、三栋住户卫生间、厨房的排污管进行改造更换,解决了住户因排污管渗漏污水的实际问题;三是积极配合公园开展各项创建活动,特别是在开展“创建全国文明城市”和“安全生产月”以及“城乡清洁工程”治理“五乱”活动中,以高标准、严要求,亲临一线检查督促,曾被南宁市委、市政府评为首府南宁市“创建全国文明城市”活动先进个人1次,被园林局评为园林系统安全生产先进个人1次。回顾自己的经历,我深深体会到每一点滴的进步都离不开党组织的培养、领导的关心、教育和广大干部职工的支持和帮助,自己应更加努力工作,回报党组织和公园领导及广大干部职工的厚望。
俗话说“金无足赤,人无完人”。我这个人心直口快,过于直率,这是我的优点,也是我的缺点,遇事有时也急躁,发点“牛脾气”。希望同志们瞧得起我的话,能多提意见、多帮助,助我改正缺点,共同促进工作。
二、我竟聘行政办公室副主任职位具备的有利条件
这次公园决定清理规范公司,调整科室,把物业公司合并到办公室,其物业管理工作由办公室负责,为此;结合本人的工作能力和在负责物业管理工作五年多来积累的工作经验,之所以选择竟聘办公室副主任职位,我认为自己具备以下几个方面的基本有利条件。
第一、熟悉公园物业管理工作的业务。从xx年以来,负责公园物业管理工作至今已有五年多时间,在这五年多来的物业管理工作,我刚才在前面第一部份《我的工作经历》中已向大家作简单汇报过,在物业管理工作中,先后对辖区的水电设施、设备的规范改造所取得的变化,相信在座的各位对近几年来物业管理工作的变化应该是有目共睹,如:对旧园区部分年久失修的地下供水管道和架空电线的改造,在对广场绿化用水的供水管道进行了改造,把原来用自来水喷淋绿化改为抽湖水喷淋绿化;还有对公厕用水的改造,改造后比改造前可节水70—85%;把原来长流水翻斗冲厕改装为全自动分挡节水冲厕器;以及整改规范了游乐场各经营摊点的电源线路,确保了用电安全和杜绝了偷电行为,并在散摊集中点安装设置配电箱等等。通过改造后使公园水电费损耗逐年下降和无安全责任事故的发生。物业管理工作是行政办公室管理工作的一部份,之所以选择竟聘办公室副主任职位,是因为我对咱们单位的地型、地貌和辖区内的园林设施以及水电等公共设施、设备的分布和使用状况以及生活区住户情况比较了解。所以,我觉得上任行政办公室副主任后开展公园物业管理工作比较熟行、熟路,干起来容易得心应手。
第二,注意加强并做好协调工作。在物业公司负责日常管理工作中,注意强化与相关业务单位的联系,协调解决业务工作上的问题,与市房改办、住房基金管理中心、市供电部门和市节水办等有业务联系的相关单位(部门)建立了良好的工作关系,这样一些工作协调起来就很顺,我们的很多工作都得到了这些单位(部门)的帮助与支持。如:在xx年和xx年两次为职工申报住房基金补贴工作中,就得到了市房改办和住房基金管理中心的大力帮助与支持,在很短的时间内就审批完各种手续,并报送市财局,很快把住房基金款项拨付到我们职工个人帐户。(据我知道有些单位就像*公园跟我们单位同一时间申报,但到现在职工还没领到住房基金补贴);还有市节水办在每季度给我们单位的供水用水计划指标都给予放宽,既保证了用水量又在计划供水价格之内,(因为根据**市物价局[]194号文件,关于调整**市城市供水价格通知的有关规定,第一阶梯每户定员人口为4人,用水量按8m3/人计,1.58元/m3,超过部分执行第二阶梯水价2.11元/m3,)这样给我们职工住户也放宽了用水计划指标,所有这些与注意做好协调工作都有一定的联系。
第三、能够严格要求自己,保持雷厉风行的工作作风。我在部队生活磨练了十多年,养成了军人的良好素质,保持雷厉风行的工作作风和吃苦耐劳奋发向上的精神,所以一贯对自己严格要求,别人不愿做的事我做,要求别人做到的事,自己首先做到。从不揽功诿过,假公济私,与人争名利。领导交办的工作总是尽力去做,从不无故推诿。
第四、善于调动和发挥职工工作的积极性。在平时工作中保持严肃坦诚的工作态度,严肃,就是对待工作严肃认真;坦诚,就是畅开胸怀、公道正派、善解人意。我始终珍惜能够和大家为一个共同的工作目标走到一起,本身是一种缘分,因此,在日常工作和生活方面应该做到相尊互爱,注意待人处事以诚相待和营造一种团结和谐的氛围。使大家有一个好的心情安心工作,而充分调动和发挥职工工作的积极性。
三、竟聘后的几点想法
路遥知马力,日久见人心。这次如果竞争不成功,说明我离各位领导和同志们的要求还有距离,我会谦虚向同志们学习,取人所长补已之短,立足本职,端正态度;并借此机会对多年关心、理解、帮助、支持我的各位领导和物业公司全体职工和同志们表示谢意。如果竞争成功上任办公室副主任职位,说明各位领导和同志们对我信任,我将以此为动力,加倍努力工作,决不辜负领导和同志们的信任;在办公室主任的领导下,认真贯彻执行公园的各项决策和工作目标任务,结合办公室的实际情况,主动积极地协助办公室主任开展好各项工作,让领导放心,让同志们满意。大体有以下想法:
第一、围绕办公室的职责范围,按照分管职责协助办公室主任搞好科室管理工作和公园的物业管理工作,做好公园基础设施管理、建设和维修工作,抓好安全生产工作和做好公园办公后勤管理和保障工作;协调处理好上下、内外各方面的关系;同时加强自己的政治理论知识和业务知识以及有关政策精神的学习,不断提高自己的理论水平和业务水平,熟悉理解有关政策精神,进一步提高自己的管理能力,积极为领导和各部门以及为职工搞好服务。
第二、摆正位置,做好配角,当好参谋。作为副职,首先必须了解正职的主要工作思路和目标,对办公室的全面工作,要尽其所有,收集各种信息供正职参考,主动提供各种建议和主张,配合正职作出决策;其次,要有统筹兼顾的思想,当好行政办公室的协调人,做好上传下达工作。总而言之,要做到尽职不越权,帮忙不添乱,补台不拆台。
第三、天时不如地利,地利不如人和,家和万事兴。只有团结,工作才能形成合力。平时工作难免有产生误解、矛盾和磕磕拌拌的事。所以要协助正职拓宽和疏通民主渠道,遇事和大家商量,虚心真诚地听群众意见,兼听则明,偏听则暗,做好部门与部门、领导与职工,职工与职工之间的协调人,多和大家交心,交朋友,一碗水端平,努力营造一个相互信任、相互帮助、相互理解的人际关系,和谐的工作环境,一个“既有民主、又有高度集中、又有个人心情舒畅”的工作氛围。
第四、要注意发挥自身的带头作用。我始终认为当领导就意味着要吃苦在前,享乐在后,只有奉献,不能索取,不能有任何私心杂念,要坚持原则、公正廉明,经常和职工换位,想想职工的感受,多为职工办实事、做好事。同时用自己的人格魅力,做好表率作用,孔子在《论语》中就有“其身正,不令而行;其身不正,虽令不从。”这句话就是告诫领导者必须培养正气,以身示范。
我的座右铭就是:“律己足以服人,量宽足以得人,身先足以率人”。
最后,我表个态,如果领导和大家把我推上这个岗位,我决心做到在其位就要尽其责,也倍感珍惜这个机会,用心、用情、用良心干好工作。反之,不能上岗,我将一如既往在以后的岗位上尽心、尽力、尽职。无论结果如何,始终会“踏踏实实做人,扎扎实实做事”。言必信,行必果。
我的演说到此结束,有不当之处,请批评指正,谢谢大家!
如何写价格竞争与营销战略组合研究论文范本二
价格谈判技巧
一、询问顾客:
1. 您以前来过吧?(了解背景)
2. 您以前在我们店或其它地方看过该车型没有?(了解背景)
3. 您买车做什么用途?(刺探顾客的诚意)
4. 您已经决定购买该车型了吗?(刺探顾客的诚意)
5. 您为什么看中了这款车? (刺探顾客的诚意)
6. 您打算什么时间买? (刺探顾客的诚意)
二、通过观察、询问后判断:
1. 顾客是认真的吗?
2. 顾客已经选定车型了吗?
3. 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?
三、话述应对:
1. “关键是您先选好车,价格方面保证让您满意。”
2. “选一部合适的车,对您是最重要的,要不然,得后悔好几年。”
3. “我们每款车都有一定的优惠,关键是您要根据您的用车要求,我帮您参谋选好车,然后给您一个理想的价格;要不然,谈了半天价,这款车并不适合您,那不是耽误您的功夫嘛。”
4. “这款车我就是给您再便宜,要是不适合您,那也没用啊!所以,我还是给您把几款车都介绍一下,结合您的要求,您看哪款比较适合,咱们再谈价格。您看好吗?”
5. “我做车好几年了,要不帮你做个参谋,根据您的要求推荐几款车?
四、电话砍价:
电话中的价格商谈是“没有结果的爱情”,因为我们 即使满足了顾客的要求,也无法在电话中收款签单。同样,如果我们一口拒绝了“爱情”,就连“结婚”的机会都没有了。
处理原则:
1、电话中不让价、不讨价还价;
2、不答应、也不拒绝顾客的要求;
3、对新顾客,我们的目标是“见面”;对老顾客,我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。
五、顾客方面可能的话述:
1. “价钱谈好了,我就过来,否则我不是白跑一趟!”
2. “你太贵了,人家才„,你可以吧?可以我马上就过来。”
3. “你不相信我啊?只要你答应这个价格,我肯定过来。”
4. “你做不了主的话,去问一下你们经理,可以的话,我这两天就过来。
销售顾问方面的话述应对(新顾客):
1. “价格方面包您满意。您总得来看看样车呀,实际感受一下。就象买鞋子,您总得试一下合不合脚呀!”
2. “您车看好了?!价格不是问题。那买车呢,除了价格,您还得看看购车服务和以后用车时的售后服务,所以呀,我想邀请 您先来我们公司参观一下我们的展厅、维修站,看看您满意不满意。”
3. “厂家要求我们都是统一报价,而且经常检查,查到我们让价的话要重罚的。所以,你要是有诚意的话,就到我们展厅来一趟,看看车,咱们见面都好谈。”
4. “再要么您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天顺便过去一下, 给您送点(车型、购车环节)资料介绍一下。”(刺探顾客的诚意)
5. “顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我马上到您那去一趟,耽误几分钟,您地址在哪儿?” (刺探顾客的诚意)
销售顾问方面的话述应对(老顾客):
1. “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一下,耽误您几分钟, 给您送点购车资料,再聊一下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意)
2. “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里也说不清楚,要不 您 过来我帮您仔细算算?”
3. “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总)谈一下?!您 哪 天方便,我给您约一下?”
4. “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您如果是亲自跟他 见 面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”
六、开始价格商谈:
客户来展厅时的谈价(接待、需求分析阶):
1. “关于车子的价格方面不是问题,我们是国企,也就是说我们的车子是直接从厂里进来 的,所以只要你选好适合你的车型,我保证给你一个满意的价格”
2. “生产车子的厂商在设备和技术力量上是全国属于领先的,我可以很自信的告诉你,如 果在同质量的情况下,我们的价格是最低的;如果在同价格的情况下,我们的产品品质 是最好的。”
3. “现在汽车的价格竞争已经非常市场化和透明化了,所以你自然不用担心这里在这里会 买贵车。”
4. “我们是专业的4s店,而且是国企,在价格上面我们是非常市场化,公开和透明的, 否则也不会有那么多的客户来买我们的车,买了车以后接下来你得到的是非常省心、放心的售后服务。同时包括了保险和索赔。”
何时开始价格商谈
来买车(h级)顾客的判断:
人:相谈甚欢能开玩笑,顾客能主动叫出销售人员的名字
产品:确定产品定位;喜欢(接受)产品;嫌你的产品
条件:询问价格,优惠条件;讨价还价
车色:有什么车色,喜欢什么颜色,确认车色
交车:交车期多久,贷款的额度,月付款,利率,上牌
试车:试车满意度
旧车:旧车的处理
价格和价值
价格 价值 太贵了
价格 = 价值 物有所值
价格 价值 很便宜
取得“相对承诺”
1. 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑。
“底价你都不肯报,我就不到你这里买了”
“你价格便宜,我下午就过来订”„„
2. 不要怕因此而流失顾客否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低。
3. 可告知公开的“促销活动”内容。
4. 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来。
5. 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证给您最优惠的价格”。
6. 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就给顾客一个“优惠价格承诺”: “保证您满意我们的价格”,“除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”。
保持价格稳定
不主动提及折扣。
“不会谈车的人只会谈价。”
对过分的折扣要求明确地说“不”。
“一个好的销售代表必须为他的价格而战。”
探索客户砍价的心理
1.贪小便宜
2.怀疑,对销售人员不信任
3.过去的经验、害怕被骗
4.货比三家不吃亏
5.买的便宜可以炫耀。
6.听信他人的言语
7.与竞争品牌的比较
8.单纯的试探
顾客砍价的用语
1.优待多少?折扣多少?送什么精品?
2.降的太少了,再多一点我就买?
3.别家都可以,你们为什么不行?
4.朋友刚买,可以便宜多少?
5.算便宜一点,以后我会帮你介绍客户
6.服务没关系,只要便宜就好。
7. 一次买多台,可以便宜多少?
销售人员为何会被砍价
1.产品知识了解不足,价值塑造不够
2.不了解(缺乏)竞争对手咨询
3.对市场的动态咨询了解不足
4.缺乏专业的气度、气势
5.自信心不足
6.担心拒绝和失败,那就是顾客说“不”
7.自己对产品和价格没有信心。
8.不断地面对折扣的需求,相信只有更高的折扣才会有机会
9.认为顾客最关心的和唯一关心的就是价格
竞争对手的报价
1. 如果在谈论中客户提及竞争对手更佳的报价,一定要把这个报价询问得更加清楚。
2. 预防顾客的误导。
3. 寻找竞争对手报价的漏洞。
4. 多使用装潢转化成现金的手段,转化率随即掌握,让客户产生实惠感。
我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱
1. “其他地方报的价格这么低,可是在他的展厅里是实现不了的,一定还包含了其他的附加条件。”
2. “您在其他经销商了解的价格能拿到现车吗?现在我们不谈价格。他给您优惠的原因可能是库存车或者是试乘试驾车。假如您在这方面不要求的话。到时候我们可能会有最优惠的车给您。到时候我一定通知您。”
3. “他们承诺您能拿到现车吗?可能您要等待很久的时间。我有个客户原先就是在那里定 车的,都已经好几个月了,都没有拿到车。而在我这里定车没多久就上牌了。这通常是某些经销商的一种策略,让您无限期等下去吧。”
4. “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是x先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价比人家贵几百块,几百块钱对你来说就是少吃一顿饭的钱。但是你别忘了,我们有良好的售后服务,而这些个性化的服务是其他人家没有办法比的,比如我们提供的顺德地区免费的救援车服务,你如果遇到要拖车,打个电话给我们,我们的服务人员就会免费的给你提供这项服务,一次就可以给你省下300-500元,这样你的钱不是又回来了吗?对不对,你不过外面少吃一顿饭,但这个钱却养活了一帮服务人员在给你解决后顾之忧,你认为不值得吗?”
初期谈判技巧
1. 提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
2. 报价的对半法则
3. 千万不要接受对方的第一个提议
4. 适当的时候表现出惊讶的态度
5. 扮演勉为其难的销售人员
6. 适当的时候要做到立场坚定、紧咬不放
提出比你真正想要的价格还要高的价格(注意拿好分寸)
1. 给自己一些谈判的空间;
2. 给对手一些还价的空间,避免产生僵局;
3. 说不定就能成交了;
4. 提升产品或者服务的价值感;(4s店的服务等)
5. 让买主觉得赢得了谈判;