“方”即方子、方法。“方案”,即在案前得出的方法,将方法呈于案前,即为“方案”。方案的格式和要求是什么样的呢?以下是小编为大家收集的方案范文,欢迎大家分享阅读。
销售人员管理制度方案网篇一
通常一线销售人员的薪酬基本上采用结构工资制,即底薪加提成,到年底根据公司效益情况发放效益奖金。
一、底薪
有一些行业或公司采用无底薪提成,而大部分公司采取有底薪提成,底薪为销售人员提供了基本的生活保障,一些兼职销售人员大部分是无底薪提成。
底薪一般有三种形式,一种是无任务底薪,这种底薪与业绩完成情况无关,可以理解成固定工资,还有一种是带任务底薪,这种形式的底薪和业绩完成情况直接相关,根据业绩完成率按比例或即定的标准发放,还有一种是混合底薪,就是底薪中有一定比例是无任务底薪,固定发放,其余部分和任务完成挂钩。
底薪的三种形式底薪的发放
无任务底底薪每月固定发放,与销售目标完成情况无关
任务底薪底薪与销售目标完成直接相关。根据目标完成率核算实际发放底薪
混合底薪底薪中一部分固定发放,另一部分根据目标完成率核算发放
二、底薪和提成的组合形式
底薪和提成在工资总额中的比例设计可根据公司所在行业,以及公司在市场中的地位、品牌影响力以及产品特性等因素确定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪两种组合的比较。
薪酬组合企业发展阶段企业
规模品牌知名度管理体制客户群优势
高底薪低提成成熟期大高成熟相对
三、提成
关于提成的设计一般从两个方面考虑,首先是提成基础的确定,也就是提成根据什么核算,是以合同额核算,还是以回款额核算,另一个考虑是提成比例的确定。
一)提成的基础
对于公司而言,根据回款提成是一种最为保险的方式,因为在复杂的市场环境中,客户的信用不确定,按合同额提成对公司可能仅仅意味着一场数字游戏,在没有实际的现金流入之前就兑现销售人员的提成至少存在以下风险。销售人员单纯为了追求业绩的增长,而不考虑客户信用状况,一味地追求合同额,而不去考虑回款,公司的呆帐、坏帐比例会逐渐增多,没有人对此负责,公司的资金状况会日益恶化,最终导致公司无法正常运营,举步为艰。这当然是一种极端的状态,但也不是没有先例的。笔者曾了解到的一家国有企业就曾经有过类似的经历,其在计划经济时代,产品供不应求,销售人员简直是客户的上帝,货款回收自不必说,很多时候客户为了能及时得到产品,甚至是先付款再提货。随着市场经济的繁荣,业内竞争加剧,而该公司依然采取以合同额为提成的基础,后果可想而知,帐面上趴着两亿多的呆坏帐,目前公司意识到这个问题,再去追溯,很多都是无头帐了。
完全根据回款提成,也不是在任何公司或任何阶段都适用的。比如说公司开展一项创新业务时,可能在初期以合同额提成会更加配合公司战略的实施,而在业务趋于成熟时,就应该考虑以回款考核了,所以在不同的阶段为战略目标实现可以灵活地调整提成的基础。
提成的基础也可根据销售人员的成熟度不同而有所不同。比如对于销售新人的激励,由于其经验和阅历有限,而相对于其他工作而言,销售更具挑战性,所以对于刚入行的新手而言,以合同额计提提成可能更能提高其对销售工作的信心和兴趣。而对于有经验的销售人员,他们已经具备一个合格销售的素质,也就是职业成熟度比较高,用回款计提成对公司比较有利,对个人的激励效果也不会有影响。
提成的基础公司发展阶段公司战略导向客户信用销售人员公司经营风险
按合同额
和回款提成成熟期
再造期保障当前现金流,
创造未来现金流信用一般中等
按合同额
提成成长期快速占领市场信用度高销售新人较大
按回款提成成熟期降低财务风险,持续现金流信用风险大成熟销
售人员较小
二)提成比例的确定
提成比例的确定也是一个重点和难点,比例设高了,对于个人激励性增大,但企业的利益就相对降低了,设低了,对个人没有太大的激励性,不能促进其多开发客户,从而企业的利润也无从谈起了。一般而言,大的前提是根据公司的运营成本测算,保证公司最低净利润收入后确定可分配的利润,另一方面是考虑同行业的通行的提成比例。公司产品品牌优势较高时,比例可以适当的低一些,因为个人努力在销售中占的主导因素会较一般品牌公司低一些,而且公司产品上份额会较大一些,提成比例上的差距会因销量而弥补收入上的差距。如果是初创的企业可考虑在公司能承受的范围之内,适当地提高比例,因为没有在市场上没有品牌影响力,销售更多的是依靠销售人员个人的能力去实现,而且市场份额不大,总销量不高,提成比例不高会导致业务人员收入过低,从而导致销售人员流失率增大,影响公司的生存和发展。
另外一个难点是目标值的确定,如何使目标值设定的科学合理,也就是使劲跳一下,能够得着,太高了没有跳的欲望,目标值也没有任何激励意义,太低了,对公司而言是剩余利润的无谓损失。
提成比例的确定优点缺点
完成目标后提成比例增大鼓励销售人员卖出尽可能多的产品,实现尽可能大的销售额。在实际完成销售额相同的情况下,目标值订得越低,销售人员能够拿到的提成越多。
提成比例在达到目标后降低鼓励销售人员根据实际情况上报销售额目标值,并努力将其实现。无论销售人员实际完成的销售额为多少,销售目标定得越高,其所获销售提成可以更多。操作难度较高,两个提成比例的制定要经过精确的预估和计算才能确定。另外在销售人员完成销售目标后,不能有效激励销售人员进一步扩大销售量。
四、销售经理薪酬设计
一些公司对销售经理的薪酬都采用既和个人业绩挂钩,又和团队业绩挂钩的作法,因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+个人业绩提成+团队业绩提成+年底效益奖励。
也有一些公司销售经理的薪酬只和团队的业绩挂钩,因此销售经理的年收入=固定工资+浮动工资+团队业绩提成+年底效益奖励。
很少有公司的销售经理薪酬不与团队业绩挂钩的,但这种情况也不是没有,笔都曾接触的一家公司其销售经理的收入=固定工资+浮动工资+年底效益奖励,其激励效果可想而知,销售经理抱怨做团队领导的收入还不如作为一名普通销售的收入高。
以上几种薪酬都是明显的结构薪酬,也有为数不少的公司对中层及以上的销售团队领导薪酬采取年薪制,其收入直接和公司整体效益挂钩,增加了激励的力度和效度。
至于采取何种方式最好,没有唯一的模式,只有根据公司实际情况和特定环境选择适合自身实际情况的模式,才能更加有利于公司的发展和个人的成长。
五、薪酬兑现
无论哪一种模式的薪酬设计,薪酬的兑现无疑都是十分重要的一个环节,一些公司薪酬设计的十分合理和科学,但往往忽视了对薪酬兑现环节,而使薪酬的激励效果大打折扣。薪酬兑现环节应新遵循及时兑现和诚信的原则。
及时兑现原则
根据心理学的调查结果,对于员工一次激励的有效期限一般为30天,也就是说,两次激励的时间间隔不应超过这个期限。在管理学上也讲及时激励,激励的效果和效率才最高。而实际操作中,有些公司会因为销售的产品特性和回款周期的不同,兑现的时间也有所不同。如果根据回款提成的公司,如果产品的回款周期较长,短的半年、一年,长的甚至三年五年,有些公司,为了降低公司的运营风险,往往采取货款全部回收,或大部分回收后才实际兑现提成,这种做法对于销售人员而言,绩效的兑现周期过长,而大大降低了激励力度,有些时候甚至会起到负激励的作用。
如何既考核到兑现的及时性,又考核到公司的经营风险,在提成的设计中不妨应收帐款延期扣除利润,根据回款比例兑现提成,同时扣除由于延期回款造成的公司利润损失,这样既达到及时激励销售人员的作用,又有效地降低了公司的呆坏帐风险。
诚信原则
这里所说的诚信原则,主要是指公司对员工的诚信。
有些公司期初制定了销售政策及兑现奖励办法,在期末兑现时由于销售人员业绩明显高于目标值,提成或奖金的数额都比较高,公司因此制定了一些附加政策,导致销售人员的提成门槛提高,从而节省公司利润,这样做从表面上看对公司是有利的,起码从当期利益是有利的,但对于销售人员乃至公司信誉的损害都是非常巨大的,这种损失不只是公司对员工诚信的损失,最终将以未来的低绩效“回报”公司。
销售人员管理制度方案网篇二
(1)市场调查,研究市场。
(2)了解竞争对手。
(3)客户保养:a、强化感情联系,建立核心客户;b、推动业务量;c、结清货款。
(4)开发新客户。
(5)新产品推广。
(6)提高本公司产品的覆盖率。
(1)业务往来之客户。
(2)目标客户。
(3)潜在客户。
(4)同行业。
1、拜访计划:销售人员每月底提出拜访计划书,呈部门经理审核。
2、客户拜访的准备
(1)每月底应提出下月客户拜访计划书。
(2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。
(3)确定拜访对象。
(4)拜访时应携带物品的申请及准备。
(5)拜访时相关费用的申请。
3、拜访注意事项
(1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象、
(2)尽可能地建立一定程度的私谊,成为核心客户。
(3)拜访过程可以是需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。
(4)拜访是发生的公出,出差行为依相关规定管理。
4、拜访后续作业
(1)拜访应于俩天内提出客户拜访报告,呈主管审核。
(2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理。
(3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目,具体依相关规定。
1、制定目的
(1)本细则依据公司《销售人员管理办法》之规定制定。
(2)促使本公司销售人员确实执行拜访作业计划,达成销售目标。
2、适用范围:本公司销售人员拜访作业计划之核查,依本细则管理。
3、权责单位
(1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。
(2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。
4、查核规定之计划程序
(1)销售计划:销售人员每年应依据公司《年度销售计划表》,拟定个人之《年度销售计划表》,并填制《月销售计划表》,呈主管核定后,按计划执行。
(2)作业计划:销售人员依据《月销售计划表》,每月填制《拜访计划表》;应于每月月底前,将次月计划拜访的客户及其预定停留时数,填制于《拜访计划表》之“客户”及“计划”栏内,呈主管审核;经主管审核后,销售人员应依据计划实施,主管则应确实督导查核。
5、查核要项之销售人员
(1)销售人员应依据《拜访计划表》所订的内容,按时前往拜访客户,并根据结果填制《客户拜访调查表》。
(2)如因工作因素而变更行程,除应向主管报备外,并须将实际变更的内容及停留时数记录于《拜访计划表》内。
6、查核要项之部门主管
(1)审核《销售拜访调查报告表》时,应与《拜访计划表》对照,了解销售人员是否依计划执行。
(2)每周应依据销售人员的《拜访计划表》与《销售拜访调查报告表》,以抽查方式用电话向客户查询,确认销售人员是否依计划执行或不定期亲自拜访客户,以查明销售人员是否依计划执行。
1、销售部主管应使销售人员确实了解填制《拜访计划表》并按表执行之目的,以使销售工作推展更顺畅。
2、销售部主管查核销售人员的拜访计划作业实施时,应注意技巧,尤其是向客户查询时,须避免造成以后销售人员工作之困扰与尴尬。拜访计划作业实施的查核结果,应作为销售人员年度考核的重要参数。
销售人员管理制度方案网篇三
为了加强企业竞争力,增加企业效益,调动销售人员的工作积极性,以企业可持续发展为目的,结合销售人员特殊的工作性,充分体现激励机制,特制定此制度。
一、薪酬构成 底薪+提成工资
二、薪酬的说明
底薪实行任务底薪,业绩任务额度为9万/月,按完成比例发放。
三、销售人员底薪设定
试用期统一工资为1600元,试用期为期三个月,经过试用期转正为正式员工,正式员工工资2600元,转正后签劳动合同,公司提供设社会保险、住房公积金等福利。
四、底薪发放
底薪发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
五、提成设定
定额:9万/月
业务提成为销售额的1%
超过10万/月,业务提成为1.5%
定额依据淡旺季更改。
六、提成发放
业务提成每两个月发放一次。
七、特殊薪资设定
在实习期出色完成销售任务的`,可享受正式员工工资。
八、价格说明
1、每项产品按照公司明确定价执行,若无特殊原因,原则上不进行降价。
2、特殊情况需要进行降价,需经理批准。
3、未经批准,低于定价销售者,全部由本人承担。
九、辞职
销售人员离职须按公司人事管理制度,办理离职手续之外,还需要与客户对好账,处理好应收账款和客户关系,并转交自己客户的跟进情况,否则不予结算工资及提成,若公司发现客户账目不符或资料交接不清,给公司造成损失的,公司将追究其本人的法律责任。
十、解雇条件
对公司不忠,抢本公司其他销售人员的客户,泄露公司商业机密或其他严重危害公司利益的行为。
过试用期不能完成定额任务的给予解雇。
如有附加条款,最终解释权归“凌源市雅园科技有限公司“所有。
销售人员管理制度方案网篇四
为进一步规范销售人员日常工作,以便更好的服务于客户。
中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理
1、考勤管理
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,严格执行当地客户销售人员的作息时间。
激励办法:
按照旷工扣除相应全天工资;
未参加晨会,负激励50元/次;
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场,未按照当地客户销售人员的作息时间上班,晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;特殊情况除外(出差到该市场时已过上班时间)。
2、会议管理
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期,参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。
激励办法:
未按时提报下月会议排期,负激励50元/天;
经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议,负激励50元/次。
3、市场走访
市场走访标准见下表:
在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题,并明确整改的措施和排期;
每月1日提报上月走访报告,凭走访报告报销差旅费;
城市经理每天在走访市场后,需对每天工作情况进行记录,记录在半年度客户中下发的城市经理笔记本内。
激励办法:
未按时提报市场走访计划,负激励50元/天;
走访市场没有走访报告,按照未走访执行负激励;
公司人员检查市场过程中,如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志,每少填写一天负激励25元。
4、经销商拜访
负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访,对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访;负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。
激励办法:
销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表,未携带负激励50元/次,少带按未带处理,负激励50元/次。
5、经销商提出问题回复
经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理,如城市经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如城市经理不能处理,则在2小时内反馈给省经理,如省经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如省经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售中心经理,销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理,如销售中心经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售部,销售部在6小时内给予处理意见,全部流程时间控制在24小时内。
——所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。
激励办法:
6、终端售卖
售卖时间为17:00—19:00
售卖地点:所负责市场有导购员的卖场,每三天换一家店;
销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查;
激励办法:
参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况;
备注:如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假,同意后方可不参加售卖。
7、工作纪律
严禁销售人员参与赌博;
严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所;
严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员;
严禁驻外销售人员给巡查人员好处,引导巡查人员在自己管理较好的区域、街道检查;一经发现负激励500元/次。
逢年过节时,严禁下级部门给上级部门买礼品;
开会时不允许带特产;
随时注意言谈举止,时刻维护公司良好形象;杜绝打架斗殴等不文明行为。
考核办法:
各销售中心所有人员均负有监督、举报的权利和义务;
出现招待上级部门人员或赠送礼品的情况,对两双当事人各给予发生金额的三倍考核;
参与打架斗殴,一经查实,给予3000元/次负激励。
销售人员管理制度方案网篇五
销售人员管理制度第一条:对本公司销售人员的管理,除按照人事管理规程外,悉依本规定条款进行管理。
第二条:原则上,销售人员每日按时上班后,由公司出发办理公事结束后,应该返回。
第三条:销售人员凡因公司关系误餐时,依照公司有关规定发给误餐费x元。
第四条:部门主管按月视实际业务量核定销售人员的业务费用,其金额不得超出下列界限:经理xx元,副经理xx元,一般人员xx元。
第五条:销售人员业务所必须的费用,以实抱实销为原则,但事先须提交费用预算,经批准后方可实施。
第六条:销售人员对特殊客户实行优惠销售时,须填写“优惠销售申请表”,并呈报主管批准。
第七条:在销售过程中,销售人员须遵守:
(一)注意仪态仪表,态度谦恭,以礼待人,热情周到;
(二)严守公司经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商业秘密;
(三)不能诱导客户透支或不正当渠道支付货款。
第八条:除一般销售工作外,销售人员的工作范围包括:
(一)向客户讲明产品使用用途、设计使用注意事项。
(二)向客户说明产品性能、规格的特征。
(三)处理有关产品质量的问题。
(四)会同经销商搜集下列信息,经整理后呈报给上级主管,
a客户对产品质量的反映。
b客户对价格的反映
c用户用量以及市场的需求量
d对其他品牌的反映和销量。
e同行竞争对手的动态信用。
f新产品的调查
(五)定期调查经销商的库存、存款回收以及其他经营情况。
(六)督促客户订货的进展;
(七)提出改进质量、营销方法和价格等方面的建议。
(八)退货处理
(九)整理经销商和客户的销售资料。
第九条:公司营销或企划部门应备有“客户管理卡”和“新老客户状况调查表”,供销售人员做客户管理之用。
第十条:销售人员应将一定时期内(以月或季度)的“工作计划表”的形式提交主管。
第十一条:销售人员应将固定客户的情况填入“客户管理卡”和“客户名册”,以便自己和上级以及营销部门更好了解客户情况,以保障推销工作的顺利进行。
第十二条:各销售公司(无锡,上海)应填写“年度客户统计分析表”,以供销售人员参考。
第十三条:销售人员对自己的经销商或指定的经销商,应给予援助指导,帮助其解决困难。
第十四条:销售人员有责任协助和解决各级经销商之间的摩擦和纠纷,以促使经销商的精诚合作。如销售人员无法解决,应请公司主管出面解决。
第十五条:关于财务和销售
第十六条:销售人员要将定期的“工作报告”交给主管上级和部门。
第十七条:对于新开发的客户,应填写“新开拓客户填报表”,以呈报主管部门填写管理卡。
销售人员管理制度方案网篇六
干净整洁、落落大方的仪表给人以良好的感觉,促销员是公司形象代表。因此作为一名优秀的促销员应该时刻地注重自己的仪表形象。工作期间要做到如下要求:
注意发型不宜太夸张,包括头发颜色、头发形状;
化妆要适宜,不宜浓妆;
不能戴太大的耳环;
指甲不要留得太长,也不要染色;
着装要求统一、整洁大方,不能穿休闲类服饰;
促销员应保持热情主动的促销意识,针对不同的情况,及时对光临的顾客礼貌问候,主动介绍,让顾客在愉快的气氛中接受促销员的推荐,促成购买。促销员在整个销售过程中,尽量要做到热情大方,但不必过于谦卑,用热情的服务来打动顾客,感染顾客。工作中使用礼貌用语,做到彬彬有礼,和蔼可亲。
不同情况下的用语
见到来售点的顾客“您好,欢迎光临”;
称呼顾客应使用:您、老师、师傅、先生、大姐、小姐等礼貌称谓;
对已购物的顾客表示感谢“谢谢您!”“欢迎再次光临!
对未购买者,可使用“没有关系!”“欢迎下次光临!”等鼓励性话语;
不能立刻接待顾客应对顾客说“对不起,让您久等了”;
在顾客等待之后“抱歉,让您久等了!”
在请教顾客时“对不起,请问您贵姓?”;
在向顾客道歉时“非常抱歉,给您添麻烦了”。
1、言语举止符合规范;
2、对产品的相关知识要了解,当顾客的好参谋,不夸大其词产品功能或功效;
3、热情、自信地待客,不冷落顾客;
5、耐心待客,不得有不耐烦迹象;
6、为顾客拿产品或进行包装时应熟练、正确,递给顾客时应使用双手;
7、不强拉顾客;
8、不恶意诋毁竞争对手的商品。
1、准时上、下班,上班时间内不允许出现空岗;
2、请假应遵守公司和卖场的考勤规定;
3、就餐时间严格遵照卖场规定;
4、上班不得闲聊、吃东西、看报刊、唱歌、喧哗等;
5、不能坐、靠着待客;
1、对购买后的回头咨询的顾客,应热情、耐心地予以解答;
5、问题较严重的,应先安抚好顾客情绪,并马上向业务主管或其他上级汇报;
10、整个处理过程应注意隔离事件,严防事件被进行不利的报道。
1、上班要准时:若发现无故旷工或者擅自离职者,公司会记录在考勤表上,该员工应自觉捐款(捐款金额不限)到公司作为活动开销的一部分。
2、积极参加公司各种培训活动,努力提高推销技巧;
3、业绩考核:
a、薪资构成:薪资=基本工资+销售提成奖+考核奖金;
b、基本工资:基本工资是促销员最低生活保障,与考勤挂钩;
c、销售提成奖
任务销量:依据超市具体情况而定
4如销售员月任务量为1万元,完成任务量,按以下二种方式全额提成:
第一方案:1584
a纸品按1.5%的提成。
b尿片、尿裤湿巾按3.3%的提成。
c卫生巾按6%的`提成。
d特价纸按0.5%的提成。
特价:20xx元×0.05%=10元
纸品:5000元×1.5%=75元
尿片、湿巾:6000元×3.3%=198元
卫生巾:20xx元×6%=120
考核奖金:奖金是指在本月销售任务量的基础上有一定的提升所给予的奖励。在本月销售任务量的基础上超额20%给予50元的奖金,30%给予100元的奖金,以此类推奖金达到200元封顶。
如:本月任务量是10000元,实际销量为15000元,已在本月任务量的基础上超出50%给予150元的奖金。
薪资:830(基本工资)+403(销售提成)+150(考核奖金)=1383元
第二方案:在第一方案的基础上提成比例点有一定降低,另加300元的其他费用
a纸品按1%的提成。
b尿片、尿裤湿巾按2%的提成。
c卫生巾按3%的提成。
d特价纸按0.5%的提成。
示例:如本月销售特价20xx元、纸品5000元、尿片尿裤及湿巾6000元、卫生巾和护垫20xx元,本月总销量15000元,也完成任务量,提成如下:
特价:20xx元×0.05%=10元
纸品:5000元×1%=50元
尿片、湿巾:6000元×2%=120元
卫生巾:20xx元×3%=60
考核奖金:如同第一方案。
若未完成任务量没有提成及奖金,只有保底工资。
出以下分类:
a、漫不经心、随便看看的;
b、有购买意向,前来打听价格的;
c、想购买但还存在犹豫心理的;
d、能够作出决策、马上购买的。
人花费太多的时间。
在促销中可以采取以下策略:
对付精打细算的:可以采取施以小恩小惠赠送其一些小礼品;
对付爱唠唠叨叨的:可以采取与其泡蘑菇的办法不要轻易放弃;
对于爱挑三拣四的:一定要耐心解释他们提出的问题。
销售人员管理制度方案网篇七
一、目的:
为进一步规范销售人员日常工作,以便更好的服务于客户。
二、适用范围:
中心经理、行销经理、省经理、专员、城市经理
三、工作标准:
1、考勤管理
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间,严格执行当地客户销售人员的作息时间。
激励办法:
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理走访市场,未按照当地客户销售人员的作息时间上班,晚到半小时以内为迟到,负激励20元/次;迟到半小时以上按照半天旷工,扣除当日半天工资;特殊情况除外(出差到该市场时已过上班时间)。
2、会议管理
各销售中心经理、行销经理、专员、省经理在走访市场期间根据中心办公室网发的各市场例会排期,参加对应的会议。销售部和中心办公室将对该项工作的执行情况做不定时抽查。
激励办法:
未按时提报下月会议排期,负激励50元/天;
经抽查发现各中心经理、行销经理、省经理、各专员在走访市场期间没有按照例会排期参加对应的会议,负激励50元/次。
3、市场走访
市场走访标准见下表:
在走访结束后与驻地客户的销售人员分析走访时发现的问题,并明确整改的措施和排期;
每月1日提报上月走访报告,凭走访报告报销差旅费;
城市经理每天在走访市场后,需对每天工作情况进行记录,记录在半年度客户中下发的城市经理笔记本内。
激励办法:
未按时提报市场走访计划,负激励50元/天;
走访市场没有走访报告,按照未走访执行负激励;
公司人员检查市场过程中,如发现城市经理未在笔记本内填写工作日志,每少填写一天负激励25元。
4、经销商拜访
负责多市场的城市经理对所辖区域的重点经销商每月不少于五次的面对面拜访,对非重点经销商每月不少于两次的面对面拜访;负责单市场的城市经理每天必须严格按照上班时间到经销商处报到。
激励办法:
销售人员在拜访经销商或查店时必须携带五项工具、两本书及五张表,未携带负激励50元/次,少带按未带处理,负激励50元/次。
5、经销商提出问题回复
经销商将需要解决的问题反映给当地城市经理,如城市经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如城市经理不能处理,则在2小时内反馈给省经理,如省经理可以处理,则必须在6小时内给予处理;如省经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售中心经理,销售中心经理可以处理需在6小时内给予处理,如销售中心经理不能处理,则必须在2小时内反馈给销售部,销售部在6小时内给予处理意见,全部流程时间控制在24小时内。
——所有投诉到总部的问题必须通过销售中心反馈。杜绝出现经销商越级反馈的情况。
激励办法:
6、终端售卖
售卖时间为17:00—19:00
售卖地点:所负责市场有导购员的卖场,每三天换一家店;
销售部办公室、中心办公室不定期对所有人员售卖情况进行抽查;
激励办法:
参加售卖人员次日参加经销商晨会时告知经销商售卖情况;
备注:如因特殊原因不能售卖者与直接上级请假,同意后方可不参加售卖。
7、工作纪律
严禁销售人员参与赌博;
严禁销售人员出入有色情的酒吧、歌厅等娱乐场所;
严禁驻地销售人员招待走访市场的各级人员;
严禁驻外销售人员给巡查人员好处,引导巡查人员在自己管理较好的区域、街道检查;一经发现负激励500元/次。
逢年过节时,严禁下级部门给上级部门买礼品;
开会时不允许带特产;
随时注意言谈举止,时刻维护公司良好形象;杜绝打架斗殴等不文明行为。
考核办法:
各销售中心所有人员均负有监督、举报的权利和义务;
出现招待上级部门人员或赠送礼品的情况,对两双当事人各给予发生金额的三倍考核;
参与打架斗殴,一经查实,给予3000元/次负激励。
销售人员管理制度方案网篇八
为了加强企业竞争力,增加企业效益,调动销售人员的工作积极性,以企业可持续发展为目的,结合销售人员特殊的工作性,充分体现激励机制,特制定此制度。
二、薪酬的说明
底薪实行任务底薪,业绩任务额度为9万/月,按完成比例发放。
三、销售人员底薪设定
试用期统一工资为1600元,试用期为期三个月,经过试用期转正为正式员工,正式员工工资2600元,转正后签劳动合同,公司提供设社会保险、住房公积金等福利。
四、底薪发放
底薪发放日期为每月20号,遇节假日或公休日提前至最近的工作日发放。
五、提成设定
定额:9万/月
业务提成为销售额的1%
超过10万/月,业务提成为1.5%
定额依据淡旺季更改。
六、提成发放
业务提成每两个月发放一次。
七、特殊薪资设定
在实习期出色完成销售任务的,可享受正式员工工资。
八、价格说明
1、每项产品按照公司明确定价执行,若无特殊原因,原则上不进行降价。
2、特殊情况需要进行降价,需经理批准。
3、未经批准,低于定价销售者,全部由本人承担。
九、辞职
销售人员离职须按公司人事管理制度,办理离职手续之外,还需要与客户对好账,处理好应收账款和客户关系,并转交自己客户的跟进情况,否则不予结算工资及提成,若公司发现客户账目不符或资料交接不清,给公司造成损失的,公司将追究其本人的法律责任。
十、解雇条件
对公司不忠,抢本公司其他销售人员的客户,泄露公司商业机密或其他严重危害公司利益的行为。
过试用期不能完成定额任务的给予解雇。
如有附加条款,最终解释权归“凌源市雅园科技有限公司“所有。
人员管理制度 精选(范本6份)
人员隔离管理制度
销售职员管理制度范文