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营销费用高于同期收入，资产负债率呈上升趋势
王翌为第一大股东，持有27.9%股权
通过“英语流利说”、“懂你英语”、“地道发音”等程序提供服务
截至6月30日，流利说共有101.61万名付费用户
可能面临数据安全风险及互联网视听节目许可要求的风险
人工智能市场规模预计在达到814亿人民币
与其他3家拟上市/上市在线教育机构对比
导语
流利说近日正式向美国SEC递交招股书，拟在美股上市。流利说拟通过首次公开募股（IPO）募集最高1亿美元资金。招股书显示，流利说创始人王翌为第一大股东，持有27.9%股权；IDG资本持有13.4%股权；挚信资本持有13.4%股权；联合创始人兼CTO胡哲人持有股权11.9%；GGV纪源资本持有股权11.7%。
流利说创立于，是一家主打人工智能概念的在线英语学习平台。若本次在美股成功上市，流利说或将成为AI概念在线英语美股第一股。同时，也是继沪江新东方在线之后，第三家拟上市的在线教育公司。
美东时间8月22日，美股迎来3453天的历史最长牛市。截至8月22日，纳斯达克指数、标普500、道指最高涨幅分别为509.74%、318.77%、288.32%，外围市场一片向好。但就美股教育板块而言，两极分化也非常严重。既有超过百亿市值的头部企业，也有上市后流通困难，表现不如人意的企业。教育本身属于慢行业，资产的规模化有很多不确定性。那么，对于至今处于亏损状态的流利说而言，又将如何讲好自己的故事呢？
营销费用高于收入，资产负债率呈上升趋势
招股书显示，截至12月31日的、度，流利说净收入分别为1233.2万元、1.66亿元，截至6月30日的前6个月，净收入为2.32亿元，上年同期净收入为4006.1万元。照目前趋势来看，流利说净收入呈现逐年上升之势。
截至12月31日的、度，流利说净亏损分别为8916.9万元、2.43亿元，截至6月30日的前6个月，净亏损为1.82亿元，上年同期净亏损为6726.9万元。照目前趋势来看，流利说净亏损呈逐年扩大趋势。
值得注意的是，截至12月31日的度、度，以及截至6月30日的前6个月，流利说的销售和营销费用支出分别为2853.4万元、2.83亿元、2.60亿元，而上半年销售和营销费用支出为6293.5万元，营销费用不断增加，且已经超过同期净收入数额。
招股书称，销售和营销费用的增加主要是由于（1）品牌和营销费用增加；（2）销售和营销人员的工资和福利；（3）分销渠道和在线商务平台的佣金。
同时，截至12月31日的度、度，以及截至6月30日的前6个月，流利说的研发费用支出分别为3001.3万元、5316.2万元、6094.1万元，营销费用在低于研发费用，但在度及上半年远高于研发支出。
招股书显示，截至12月31日的、，以及截至6月30日的前6个月，流利说总资产分别为1.67亿元、4.94亿元、4.67亿元；负债总额分别为4630.7万元、2.90亿元、4.23亿元，资产负债率分别为27.69%、58.75%、90.60%，呈上升趋势。
王翌为第一大股东，持有27.9%股权
据招股说明书显示，流利说采用AB股结构。公司三位创始人：王翌、胡哲人和林晖在公司上市后将持有公司的全部B类普通股。A类和B类普通股只在转换权和表决权上有所差别。A类普通股不可转换为B普通股；B类普通股可转换为A类普通股。
根据招股书中披露的流利说股权结构，流利说创始人王翌为第一大股东，持有27.9%股权；IDG资本持有13.4%股权；挚信资本持有13.4%股权；联合创始人兼CTO胡哲人持有股权11.9%；GGV纪源资本持有股权11.7%。
根据IT桔子数据显示，流利说曾于3月完成挚信资本的数百万人民币天使轮融资；10月完成IDG资本及GGV纪源资本的数百万美元A轮融资；3月完成GGV纪源资本、IDG资本等投资的数千万美元B轮融资；7月完成双湖资本、挚信资本等投资的1亿美元C轮融资。
通过“英语流利说”、“懂你英语”、“地道发音”等程序提供服务
在流利说的应用程序“英语流利说”中，用户可以参与付费课程和各种形式的免费课程。“懂你英语”课程根据学习者的英语水平提供个性化服务，作为懂你英语课程的补充，流利说还提供真人英语教师的1对1课程。用户还可以访问单独的付费课程，提高发音水平，即“地道发音”。此外，流利说还拥有“雅思流利说”应用程序，专注付费的雅思口语练习测试。
流利说于7月推出AI教师，由深度学习和自适应学习技术提供支持，主要为学生提供实时语言能力评估和反馈。
通过应用知识追踪技术，可以对用户的知识进行建模，AI教师可以预测用户在不同设置下的表现，为每个用户创建学习计划。AI教师通过基于深度学习技术的语音识别和评分引擎来“听到”用户的英语发声，并通过NLP功能评估用户的发音、词汇、语法、流畅性等，基于评估为用户提供实时个性化反馈。
流利说称，截至6月30日，已记录了约13亿分钟的对话和175亿句话。AI老师依据这些庞大且不断增长的数据不断巩固和提升自身。
截至6月30日，流利说有1689名员工。
其中研究与开发人员234名，平台运营人员126名，内容开发人员78名，销售和营销人员1193名。销售和营销人员数量占员工总数的70.63%。
截至6月30日，流利说共有101.61万名付费用户
流利说在招股书中介绍自身为人工智能公司，通过人工智能技术来创造和提供英语学习产品和服务。流利说通过“英语流利说”移动应用程序来提供产品及服务。
流利说的月平均活跃用户在、、上半年分别为200万、440万、720万，流利说使用免费增值模式来吸引免费用户转化为付费用户。流利说从开始商业化，当年大约有7.05万名付费用户在流利说平台上购买了课程和服务，付费用户增加至81.57万名，截至6月30日止的6个月，共有约101.61万名。
流利说主要提供两种类型的课程套餐：预付标准课程和多课程套餐。预付标准课程时长通常为30天到360天，用户可以在合同期内无限制地访问课程，预付课程套餐通常为180天到720天，每种类型的课程都是一个独立的单元。此外，流利说还提供其他课程，如真实发音及雅思口语练习测试。付费用户通过流利说的平台或者在线合作伙伴平台来订阅课程包来购买服务，订阅费通常是提前支付，记录为递延收入。
截至12月31日的、，以及截至6月30日的上半年，流利说递延收入分别为1280万元、1.164亿元、2.380亿元。
可能面临数据安全风险及互联网视听节目许可要求的风险
招股书显示，流利说可能面临互联网视听节目许可要求的风险和不确定性。
12月20日，国家广播电视总局和工信部共同颁布了“互联网视听节目服务管理规定”，于1月31日生效，此后经过了数次修订。
运营实体或个人在没有许可证的情况下不可以提供互联网视听节目服务，只有国有或者国家控制的实体才有资格申请视听节目的在线传输许可。3月修订的互联网视听节目服务范围有所涉及关于教育内容及在线向公众广播此类视听节目的内容，但是解释和实施仍然存在很大的不确定性。
流利说目前在移动应用程序上提供简短的英语音频剪辑，供用户收听。此外，流利说的社区流利吧允许用户发布与英语学习相关的视听节目。流利说目前没有持有视听节目在线传输许可证，可能会受到影响。
同时，流利说存储和处理了大量数据，任何违反流利说安全措施的行为，包括未经授权的访问，计算机病毒和网络攻击，都可能对数据库产生负面影响，减少平台的使用，影响用户的体验和隐私，并损害流利说的声誉和品牌名称。流利说已采取一些列措施来保障用户数据的安全，比如在存储系统中加密敏感用户数据以及利用数据丢失防护解决方案。流利说通过定期安全检查和及时的系统升级来改进和增强数据和系统安全性。
人工智能市场规模预计在达到814亿人民币
招股书显示，中国的人工智能产业在过去几年中经历了快速增长，市场规模从的62亿元增加到的365亿人民币，年复合增长率为55.7%；预计在将达到814亿人民币，从到的年复合增长率为86.2%。截至12月31日，中国拥有约17000项AI专利。
根据艾瑞咨询报告，估计中国有4.38亿英语学习者，并且人群对英语学习产品和服务的需求在不断增长。英语学习人群的三个关键部分为学前、K12及成人，考试准备和能力提升是学习目的的两个关键组成部分。
随着人工智能技术的发展，教育市场正在进入教育3.0的阶段。在教育1.0阶段，传统教育机构为学生提供线下课程，教师在实体学习中心进行授课，不同的学习中心、教育机构等之间存在差异，城市和农村的教学质量差异很大。
在2.0阶段，互联网和移动互联网的普及导致了中国在线教育市场的快速增长，教育2.0在消除物理位置约束和部分时间约束上向前迈出了一步，但是也同样面临着平衡教师质量、个性化以及成本的共同困境。
流利说招股书显示，在由人工智能技术提供支持的教育3.0阶段，能够解决教育1.0和教育2.0的共同困境。
与其他3家拟上市/上市在线教育机构对比
教育行业机构层面，在美股市场上，51Talk也是在线教育机构。在国内市场上，近期拟上市的两大在线教育机构为新东方在线和沪江。我们在业绩表现、业务等方面将这4家公司做了对比：
· 业绩表现
与流利说相比，51Talk营销费用同样不菲，但尚且低于净收入。51Talk长期以来，一直面临着“增收不增利”、“ 负债比例过高”的窘境，据流利说披露的招股书来看，似乎也同样面临这一境况。
据新东方在线招股书显示，截至5月31日的度、度，销售和推广开支分别为1.01亿元、1.33亿元，截至2月28日的9个月，销售和推广开支为1.59亿元，低于同期收入。而沪江在截至12月31日的、、度，销售及分销开支分别为2.44亿元、3.92亿元、5.89亿元，高于同期的收益，同期收益分别为1.85亿元、3.40亿元、5.55亿元。
新东方在线已实现盈利，而沪江与流利说截至招股书提交之日，同样为亏损状态。沪江与流利说在销售方面的巨大投入，也是两者亏损的一大原因。相比之下，新东方在线的老师开支负担要低一些，主要由新东方集团来支付工资，新东方在线来支付课酬；同时有新东方集团品牌的背书，新东方在线的获客成本相对要低一些。
·客单价/课程费用
在财年，51Talk的全年活跃学生数为24.97万人，同比增长53%。在财年报告中，51Talk只披露了全年的活跃用户数（含成人英语业务），粗略计算发现51Talk在的客单价为5714元，实际的少儿英语业务客单价可能会略高于此。在此前51Talk的财年年度报告中我们发现，其客单价（Average spending per paying student）从的2600元增加到了的6600元。
沪江CCtalk度付费用户为25.53万人。沪江自有品牌课程的总学生人次为29.34万，其中英语交流技能课程的学生人次为3.69万，每学生人次的平均价格为6362.7元。
新东方在线财年，英语学习及其他课程的每名生源平均开支为734元，付费学生人次为11.9万人。
据流利说招股书显示，付费方面，懂你英语的标准订阅模式下，30天的费用为99元，180天为499元，12个月的最高费用可达998元人民币。高级服务模式下，懂你英语的费用根据课程长度或者课程单元数量从2880元人民币到59880元人民币不等。真实发音服务的费用为14天49元人民币，流利阅读的费用为100天199元人民币。
·师资
截至5月31日，新东方在线共有62名全职教师及957名兼职教师、53名全职及1525名兼职导师。新东方在线绝大多数的全职或兼职教师均持有学士学位，三分之一以上的教师持有硕士及以上学位。其中，兼职教师数量是全职教师的15倍。
截至12月31日，沪江CCtalk平台上共有41534名自雇网师。51Talk最新年报中并未披露教师数量，据公开资料显示，截至8月，51Talk已经拥有超过15000名来自世界各地的外教，其中包括约13000名菲律宾外教。而流利说拥有AI教师，1对1业务的老师并未披露数量，仅得知内容研发人员78人（其中58名负责开发个性化课程内容）。
·AI布局
沪江招股书称，公司已构建大数据计算集群和人工智能计算集群，独立开发了一系列大数据和人工智能算法，运用到‘教、学、练、测’各个场景，公司已收集约1.7亿产品和服务用户以及约810万名曾参加付费自有品牌课程的学员的大量信息。
新东方在线方面表示，将会利用人工智能及大数据分析等技术，进一步提升学生的学习体验。例如新东方在线已利用人工智能技术开发自适应学习系统知心，该系统会根据学生的课堂表现和进度动态调整课程内容，从而提高学习效率。新东方在线计划逐步将知心自适应学习技术应用于其他大学和K12课程产品。
公开资料显示，8月51Talk参加硅谷SYNC科技大会时，51Talk课程产品及教育运营中心副总裁戴云称，现在51Talk主要将AI技术运用于计算机听觉和视觉上，比如，在人脸检测技术运用上，对人脸进行美颜、增加道具等，对学生的情绪进行判别。在语音辨认方面，支撑语音打分等。
主打AI概念的流利说的人工智能技术主要包括语音识别、自动评分、知识追踪和个性化自适应学习以及人工智能实验室。流利说开发了基于深度学习技术的语音识别引擎，可以自动将语音转化为文本，同时语音语料库包括用户在流利说朗读的大量标记语音数据，对于训练语音识别模型具有一定价值。自动评分与语音识别引擎相结合，可以评估用户的听力、阅读和口语技能。AI老师将根据知识追踪和个性化自适应学习技术来提供服务。流利说于开设了硅谷人工智能实验室，目前拥有大约50名科学家。
·发力K12
这四家机构都已在发力K12方向。在今年2月份的品牌升级发布会上，51TalkCEO黄佳佳曾表示，51Talk在今年乃至未来很长一段时间内，都将会把重点聚焦在K12市场。在财年Q1，51Talk实现现金收入人民币3.553亿元，其中K-12占比达到83.8%，约2.98亿元。
沪江在投资方面在K12领域谋兵布局，海风教育、兰迪少儿英语、湃乐思教育等即为此阵营。10月，沪江宣布成立全新子公司佳课，佳课的前身是沪江网校旗下K12事业部，本次拆分独立运营后，将专注于为K12用户提供一体化教育产品和服务，发力中小幼领域。
新东方在线在K12分部的综合课程设置涵盖中国K12学生修读的几乎所有科目，主要包括新东方在线的课程、K12课程、东方优播地区性课程及私播课。
鲸媒体了解到，目前流利说也已经开始组建K12业务团队。
通过对比我们还发现，目前流利说与新东方在线都有布局B端业务，新东方在线的2B业务比较稳定，也已经实现盈利。新东方在线截至及2月28日止的九个月，机构客户数目分别为667名、713名。流利说于为企业客户推出了企业学习服务，截至6月30日，累计注册用户达8380万，企业客户超过100家。
鲸观察
据公开资料显示，流利说目前已完成C轮，处于融资中期阶段，对于此时赴美上市的举动，是否为之过早？当前资本寒冬已至，流利说上市举动背后有何考量？
有资深业内人士表示，融资与上市并没有直接关系。“流利说坚持上市，某种程度上也是对一级市场、二级市场进行了综合考量，在经济下行周期时候选择上市，不仅是为了满足投资人需求。当前在二级市场筹集资金可能会更容易，毕竟现在的融资环境已经很糟糕了，在这个大前提下，尽量的通过上市方式去融到钱，是一个比保守更好的做法。”
有投资人告诉鲸媒体，“并不是从天使轮到Pre-IPO走完整个轮次过程才是最好的或是最坏的，上市和融资轮次真的没任何关系。”
“人民币市场寒冬已至，美股港股虽然好一些。但全球市场趋势错综复杂，对于上市，能上则上，不管上市后IPO融资能否达到预期，至少上市之后就有了再融资资格，企业发展也有了回旋余地。”他还透露，该机构原本是人民币基金，但为谋求去美国上市，正在组建美元结构。
今年，我国宏观经济去杠杆，降低负债率，不少未盈利的公司在一级市场融资困难，为此开始选择二级市场，这确实也是今年各大互联网公司扎堆上市的主要原因。
从全局来看，、是在线教育一级市场的投资高峰，现阶段已经逐渐回归理性。在线教育的上半场，虽然有流量、技术加持，但是，最终其实还会回归到教育的初心，优质的内容才是至关重要的核心竞争力。随着几家运营相对成熟的在线教育品牌登陆资本市场，行业或将迎来盈利模式探索和变现时期。
