何芳/文
“的确是我们非常困难的一年，但是今年一季度的销量非常乐观，的目标是实现两位数增长。”在整个采访过程中，毕少朴希望用事实表明，“国产化魔咒”也好、“国产初期的阵痛”也罢，这些已经成为过去。
3月29日，丽思卡尔顿酒店53层，俯瞰浦东，轻雾缭绕，匆匆赶来的毕少朴和胡俊心情不错，短暂地互相调侃显示了八个月以来二人逐渐培养的默契。
管理层的稳定对于一个企业的重要性不言而喻，在舆论的风口浪尖上，毕少朴和胡俊出任IMSS（捷豹路虎中国及奇瑞捷豹路虎联合市场销售与服务机构）总裁及常务副总裁，已经匆匆八个月，与其他车企高官不同，他们更愿意共同面对媒体，而由他们组成的“毕胡组合”能够带领捷豹路虎在中国市场到达怎样的高度，值得关注。
“的确是我们非常困难的一年，但是今年一季度的销量非常乐观，的目标是实现两位数增长。”在整个采访过程中，毕少朴希望用事实表明，“国产化魔咒”也好、“国产初期的阵痛”也罢，这些已经成为过去。
IMSS总裁毕少朴
回头看去，转折点开始于去年年末国产发现神行“痛定思痛”的诚意价上市。今年前2个月，捷豹路虎累计销量达到17479辆，同比增长7%。
在毕少朴勾画了增长蓝图之后，胡俊更是毫不掩饰地表示，“捷豹路虎要成为ABB之后，中国豪华车市场的真正第四大品牌。”
这不是简单意义上的第四，需要打破的是现有中国豪华车市场的格局。虽然销量下滑明显，但是捷豹路虎依然是包括沃尔沃、雷克萨斯、凯迪拉克、保时捷在内的豪华品牌第二阵营的领头羊。显然，捷豹路虎的目标是在品牌力和规模上整体靠近ABB，冲入第一阵营。
那么，捷豹路虎在中国是否已经走过国产初期的阵痛，进入稳定增长期？
除了销量连续7个月环比增长之外，胡俊29日公布的两个关键的信息也从侧面对这一问题进行了回答。首先，按照董事长陈安宁此前接受媒体采访时的说法，奇瑞捷豹路虎已经盈利，虽然额度不大，胡俊对此给予肯定。第二、到目前为止，捷豹路虎经销商80%以上盈利。
走过阵痛期
在经历了的逆境之后，可持续的稳定增长，对于年轻的捷豹路虎来说，意义重大。
“，我们将获得持续稳定的发展。”毕少朴的信心来源于产品。被定义为“捷豹年”，除了捷豹F-PACE上市之外，首款国产捷豹车型也将于今年推出。
对于捷豹在中国的发展来说，这的确具有里程碑式的意义，但是国产车型放量要到下一年。同时正如胡俊给出的定位，捷豹的路线是小而美。定位决定了捷豹对于捷豹路虎整体销量的贡献度有限，那么要实现两位数的增长，关键还要路虎有所作为。
到底路虎会有多大作为？这实际上是部分业内人士对捷豹路虎保持观望的一个重要原因。虽然没有公布具体销售数据，但从去年10月开始，国产极光的销量已经开始稳步复苏。“这是一个逐步适应、慢慢爬坡的过程。”胡俊表示，今年6月款极光会上市销售，配置上和价格上都会有一些调整，重要的是提高性价比。
IIMSS常务副总裁胡俊
不仅如此，按照计划，路虎今年国产车的销售数量会超过进口车，主要的增长来自发现神行，去年发现神行10月份上市，只卖了2个月，今年全年销售，而且增势不俗。
胡俊最大的信心来自于路虎在所在细分市场的增长潜力。“40万到50万之间豪华越野车的细分市场总量非常大，增长也最快，而路虎品牌的形象和口碑是很稳固的，我们很有信心。”胡俊表示。
对于捷豹路虎来说，豪华车市场的竞争依然激烈，全球市场来看，奔驰发起的挑战有可能打破固有的格局，而中国豪华车市场的新常态将会持续，激烈的价格战也没有偃旗息鼓。
谈到定价，在体制上，奇瑞和捷豹路虎股东双方要进一步保障，充分授权联合机构，让联合机构的管理层对包括车型市场定价在内的决策起到决定性作用。除了机制的稳定与成熟，进入稳定增长期的标志还有心态的成熟，不要回避，而是找到解决的方法。
毕少朴坦言，“去年揽胜极光上市，刚开始的定价对于市场有一定的误读，我们听了经销商对于定价失误的反馈之后及时做了调整，后来发现神行推出的时候，我们的定价很有竞争力，重新获得了经销商的信心，这是最重要的。”
“我们会清醒地分析市场的实际情况，不会去定一个虚高的价格，然后再打折，这并不是我们认为健康的模式。”胡俊进一步补充。
经销商盈利比例超过80%
中国豪华车市场的动荡深刻印证了一个常识：得渠道者得天下。经销商网络的稳健对于进入稳定期的捷豹路虎来说，不可忽视。
目前，捷豹路虎进口车、国产车共用同一个销售渠道，捷豹品牌和路虎品牌也共享网络资源，同店销售。截至今年2月底，捷豹路虎全国经销商网点202家，在建网点50个。
在豪华车市场放缓的大前提下，捷豹路虎也开始调整之前快速的网络扩张计划，“每年新增100个网点的计划”正在减速。“今年要把已签约的经销商按计划建成，新签约经销商数量会相对减少，到今年底经销商会达到230至240家。”胡俊表示。
控制速度、合理布局、提升盈利能力是胡俊在渠道建设方面的三个工作重点，当然前提是有效的沟通。目前，每个季度与不同区域经销商面对面的沟通，已经形成惯例。
“从去年开始，我们一直在帮经销商做零售信贷，投入很大。目前的渗透率，最高可以达到40%。”胡俊最后强调。
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