不管是店长还是店员,在导购的时候,想要时时刻刻抓住顾客的心理,让他们跟着你的思维走,那是很难做到的!不过,在他们进店的时候,可以利用这几句话来让顾客产生好感,从而为你的导购买单!
第1句话,让顾客记住品牌
当顾客走近酒庄的时候,很多导购的第一句话是:
“你好,欢迎光临!”?
点评:也许你会说这样问好没什么不妥啊,
是没有不妥,但是它很普通,不够完整,不能让顾客第一时间记住你的品牌。
正确的第1句话应该是:
“你好,欢迎光临孟思罗/孟思罗国际酒庄(品牌/店铺)!”
第2句话,让顾客留下来
这句话非常重要,很多门店的导购员第二句话成功终结了话题。比如说:
“美女,您想要点什么呢?”
“美女,请随便看看!”
“您想看个什么价位的?”
“我能帮您做些什么?”
以上所有问题,顾客全部可以用一句话回答:
“我就随便看看”。
潜台词是:“你不用来管我”。
因为一开口就错了,所以接下来就相当被动,你只能顺着顾客的话回答:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客真的随便看看就走了!!!
或许你会说,我可以接着给她推荐酒啊。拜托千万别,只会招人烦,看着就想躲!
第2句话,最重要的是引起顾客的兴趣,给她一个留下来的理由!
分享几个方法:
1、制造新鲜感
“这是我们的新款!”?
人永远对新鲜的东西最感兴趣,尤其是新款,所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多,但记住不要乱推荐,要先察言观色,顾客的视觉点在哪里,并根据顾客的口感需求等特点推荐。
2、制造实惠感
“我们这里正在搞XXX的活动!”?
3、制造稀缺性
“这款是我们家的热卖款哦,大家都抢着买”?
4、制造紧迫感?
“您运气真好,今天刚好是我们店周年庆最后一天!”
也许她一开始并没有什么特别的兴趣,但是看到店里有活动,并且是最后一天,带着能省钱的心理,她也许会认真看一下店里有没有自己想要的酒。
第3句话,不给顾客拒绝的理由
很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候,都喜欢问:
“您要不要试一下?”
“我帮您介绍一下可以吗?”
拜托,请直接开始你的表演。直接拿给顾客试,讲给顾客听!这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说:
“算了吧,不用了!”
本来人家已经被吸引了,结果你又让人家重新选择!给了她拒绝你的机会,顾客和业绩就是这样流失的!
第4句话,转移顾客关注点
前面3句,顾客已经被你成功留下来了,也试喝了酒,并且感觉还不错,这时候她最关注的就是价格了,你只有搞定价格这一关,才能成交!当顾客说太贵了的时候,导购要学习转移顾客关注的焦点。
1.将顾客的关注点从价格转移到价值
很多导购听到顾客说价格贵了,通常有以下几种回答:
“这是公司的规定,我也没办法!”
“这是已经是折后价了!”
最蠢的是:“先生/美女,我给您便宜点吧!”顾客都没说让你便宜,你自己就主动便宜了!即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!
2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感
这时候可以利用酒的一些信息入手,比如法国进口红酒、纯正的口感等等,必要时候可以带入一些话语:
“您少买2只口红就回来了。”
“您少看几次电影就回来了!”
“您少......”
除了利用这几句话来让顾客产生好感,各门店导购员在导购的时候,还需专业地给顾客提供所想要知道的信息,将顾客带入感兴趣的“互动”环节,(即让顾客对产品感兴趣,迫不及待想要买),细心,耐心和用心接待顾客,成交的概率才会更高!