最近工作不多，中午午休时候有时候都在看热播剧《安家》。此前写买房还是买车的那篇文章（点这里回顾），就想着要结合《安家》说说销售的工作，现在这部剧播完了，想想还是今天动笔，抛开剧情不谈，我们仅仅说说销售的工作。
如同《安家》中房似锦说的，“没有我卖不出去的房子”。随着社会商业化程度的增加，销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。去年受朱总邀请，把十几年销售工作的心得，给公司的同事进行了分享，所以也整理了一些手头上的资料，当时我根据经验总结了一份PPT，今天借着这个话题和大家分享一下，如果你喜欢销售，那么你一定要看！
个人认为，不只业务人员需要懂得销售产品，获得客户的认同，每个人都需要培养销售能力。试想，如果上班族不懂得销售自己的创意，如何获得老板的肯定？如果医生不懂得销售自己的专业，怎么会获得病人的信任？如果老师不懂得销售自己的知识，学生会追随他吗？我经常和销售说的一句话是，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。
01
和我日常给客户做方案一样，我们先清楚销售的目的性是什么。如果你回答，销售就是卖东西，Bingo，恭喜你答对了！但是如果你以为销售就是卖产品，你就错了。
销售过程中销的是什么？答案：自己。
道理不多说，以下的销售金句记住就行，因为众多的事实已经验证了正确性
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身；
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、让自己看起来像一个好的产品。
确了目的，接下来就是细节了，就要做好个人产品的打造。
面对面要注意：
为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
02
在做好产品包装后，我们接下来就进入销售环节了。
很多小伙伴估计已经开始摩拳擦掌了，准备把我们的产品给客户介绍一番。
但是，请注意，销售过程中售的是什么？标准答案：观念！
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。
念——信念，客户认为的事实。
为何说是要卖观念呢？各位可以按照下面的问题自我思考一下：
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、
3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
记住，是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。关于这点，《安家》里面有很多的案例，你以为房产中介卖房子，房似锦把跑道房卖给宫蓓蓓仅仅是卖了套房？其实她卖的是生活方式，卖的是感觉。
买卖过程中买的是什么？答案：感觉！你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？这点需要各位仔细思考。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
经上所述，我们再把感觉深化，得到一个这样的结论，买卖过程中卖的是什么？答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。
03
在销售过程中，我们知道我们卖什么，也知道客户需要什么。但是销售过程中的客户心理把握和小技巧，还是值得注意的。这里面也有几个需要注意的地方。
一、面对面销售过程中，需要把握客户的心理，要清楚客户心中在思考什么？答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么好处？假如对他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。
很多时候，我们卖的产品不可能是垄断的，如果每个销售背后都是中石化或者中石油，销售流程就会简单。市场多头竞争，必然会出现竞争对手，那在介绍产品时如何与竞争对手做比较呢，这也是一门学问。
一、不贬低对手1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。这在《安家》中也有体现，安家天下和小红帽、阿拉丁提供的服务一致，整个行业是一荣俱荣，一损俱损的。所以我们很难免看到有些客户到安家就说，你们这些房产中介，就是为了佣金，千方百计哄我买房，记住，打击竞争对手，就是给自己挖坑。
《安家》电视剧中，安家天下旁边是小红帽和阿拉丁
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。这点我遇到过，早几年，爱奇艺和优酷一直是竞争对手，两家公司一直是客户的选择。我两家公司都有从业过，了解相互虚实，但我从不说某家不好，仅说各自的优势
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。这点可能大家会觉得与前一点矛盾，这里有个度，还需要自己把握，这是销售修炼的必备技巧了。不懂的，可以公众号对话找我，热心与你解答。
三、呈现自身产品的独特卖点独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。这点《安家》的跑道房就是明证，直播男看中的就是要互不影响，这就是跑道房的独特卖点。
服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？答案：你的服务能让客户感动，服务=关心，关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。《安家》中徐姑姑与阚老板就是这种关系。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。案例自己看《安家》中的王子和翩翩姐，持续一年持续的无私关怀，终有感动客户的一天。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。这点还拿《安家》的例子，娄山关和陈咪咪的关系，小娄说，咪咪姐，以后搬家、搬东西都找我，当时真诚得让我想哭。这里面透露我个人的一个经历，某客户市场部4个人，其中一人老婆产检我全程陪同，一个自己产检我帮忙挂号，陪同产检，真心不是为了业务，只是把他们当朋友当亲人了。同样的事情，听朱总也提到过，还有帮客户接送小孩上幼儿园的。
二、服务的三个层次：1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
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一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步。一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生。任何宝典，即使我手中的武林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝典、梦想、计划、目标具有现实意义！
在我销售的路上，很多老师都给过我很多是支持，手动感谢资总、滑姐、nicole、张威、jing姐、vivi、文松等。以上应该是他们交给我的内容的汇总，虽然今天不是教师节，但是感谢各位老师。
关于销售的工作，我补充一句，销售如水，水无常形，销售也是一样，招无定式，犹如独孤九剑，无招胜有招。以上所说，仅供参考。更多的需要你灵活分析现状，顺势而为。销售靠悟，脑子是个好东西，请多动脑筋！
各位干销售的少年，努力吧！
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