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整理|任雪芸
i黑马&火柴盒观察讯（任雪芸）11月7日-9日，由创业黑马联合掌通家园举办的教育产业公开课在北京举行，掌通家园创始人叶荏芊出席活动并发表主题演讲。
在三天的演讲中，叶荏芊围绕“下沉市场”、“早幼教市场”、“私域流量”三个主题发表了自己的见解。
叶荏芊在演讲中表示：“教育行业市场非常分散，这对于教育企业来讲是一个世界性的难题。为此，如何汇聚精准流量并利用流量搭建生态成为了教育企业重点关心的问题之一。”
以下为经i黑马&火柴盒观察编辑过的演讲节选：
01 分散的教育市场
我们决定做这个行业不到五年的时间，从用户角度，分享一下掌通为什么做这个行业，我们看到了哪些痛点，以及未来有哪些机会。
全世界市值最高的教育公司，一家是新东方，一家是好未来，他们仅仅做了中国K12市场中不到5%的市场份额，目前已经是市值200亿美金、150亿美金的教育公司。
教育这个市场非常分散，对于教育企业来讲是一个世界性的难题。
从用户角度出发，我分享一下五年前我们的思考。
做掌通产品的出发点在于：我自己的孩子上了幼儿园。我的孩子上幼儿园的时候，周围很多人在谈教育、AI、人工智能。
但是，我在想，教育行业中最基础的工具有人做吗？比如黑马营发通知，是不是还用群发呢？社群能满足黑马老师跟学生互动的需求吗？
同样，我在幼儿园也发现了这样的几个点。
首先，当孩子入学时，老师会把我加到相应的社群中。
但是，在社群中老师很难知道谁看了，谁没看，所以每次发通信，需要接龙。另外，家长每次查看微信群的消息，经常要爬楼1000层。
第二，社群的秩序往往是不可控的。
不同的问题总会产生各种各样的突发情况，但是，由于社群本身具有开放性，老师很难把控每一位家长的情绪，不利于营造良好的社群氛围。
第三，安全问题。
有一次我提前一个小时去学校，跟保安讲，因为要去旅游，提前一个小时接他孩子出来。保安客气地讲，学校要求4点半才能接小孩，3点半要接，我打电话叫老师把孩子接下来，你再带走。我说，可以，然后就在门口等着。
保安打电话，老师带孩子下来，孩子看到我很高兴，牵着我的手走了50米，突然手机响了，一看是幼儿园的班主任。我接起了电话。
这是老师的原话“您好，你是他的爸爸吗？刚刚有个男人把孩子接走了，是你吗？”我说，“是我接走的。”老师说，“我就放心了。”
可是，他放心了，我就不放心了。
为什么幼儿园所有这种情况呢？在没有确认的情况下，竟然会允许我把孩子接出来。
第四，催缴学费。幼儿园的学费总是在预收之后再根据孩子上课的天数继续交钱，对于负责接送的阿姨和奶奶而言，对公给钱其实并不现实。
第五，幼儿园70%以上生源来自周边口碑。
对于选择幼儿园的家长而言，园所建得再好，不进入到里面，永远不知道它的教育理念。因此，如何帮幼儿园宣传才能让用户产生信任呢？这是一个大问题。
第六，老人对孩子的思念。
我们这一代人有能力把孩子放在身边，但是，爷爷奶奶并没有办法与孩子时刻相处，那要如何解决老人对孙儿的思念呢？这也是我们当下面临的一个难题。
到今天为止，我发现，就算是北京的一些园所，以上这些问题依然没有解决。
02 走“农村包围城市”的路线
众所周知，上述提到的那些问题很简单，做一个APP，在钉钉发个消息，就可以解决消息传递、接送安全、学费缴纳、家族照片存储等问题。
也正是看到了这些需求，我们选择了一条和竞品不同的路。
创业之初，我们在厦门没有任何资源，也没有做过教育行业。但是，我们跟所有的合作伙伴说，要做幼儿园中民办园中的蚂蚁园。
我们要选择最苦的市场，四线到六线，而不是二线到一线。为什么？因为四线到六线的幼儿园中有大量的打工人员去外地，这个市场是一片空白。
为此，我们选择从农村出发，逐步去包围城市的路径。
五年前，我们发布了第一个版本，到现在，掌通家园已经有了平均450万的日活家长。另外，园丁端有70万的周活。
根据数据显示，目前，掌通家园已经是全世界家长端日活排第一的APP。
一开始，我们的路线是农村包围城市，在这个需求做通以后，我们开始向一二线城市扩张，目前我们在超一线城市跟一线城市的流量占到了42%，二线城市占70%。
其中，覆盖最广的城市是上海，通过一个孩子，上海的园区可以导进六个家长，如爸爸、妈妈、奶奶、爷爷、姥姥等。
目前，上海有95%的公办园使用了掌通家园，已经实现了15万左右的日活。
从下沉市场出发，我们发现当满足老师和园长需求时，一线城市和超一线城市园长和老师的需求并没有得到满足。
为此，一方面是旺盛的需求，一方面是产品、服务的持续，掌通便自然而言地打进了一线和超一线城市。
此外，谈到幼儿园的获客问题，我们还需要思考如何帮助幼儿园做宣传呢？
教育行业要口碑，我理解的口碑是别人验证过的效果的评价，这也就是口碑的来源。
以前老师拍照片给到孩子家长，家长爬楼100层把孩子的照片存下来，然后转发朋友圈。请问这个家长会写学校的信息吗？并不会，他只会写孩子在班级里面的情况。
为此，掌通家园做了什么呢？
首先，拍的照片右下角带有学校水印，老师可以把30个学生进行人脸分类，个性化地发送给家长。其次，家长拿到照片转发到朋友圈，朋友圈的照片中会有学校的水印，直通入学介绍。
03 搭建最精准的流量平台
蓝象资本的宁总（宁柏宇）提到一个数据，全世界所有的上市公司市值超过100亿美金的有1400家，教育行业只占了4家，这个比例是3%。
当时我就提了一个问题，家长在孩子身上花的钱，是3‰吗？家长在孩子身上的钱，占可支配收入的比例是多少呢？比如说学区房，在厦门实验小学旁边的学区房卖到了25万一平，那这算房价，还是算教育支出呢？
教育行业最大的问题是流量问题、信任问题、标准问题。那掌通拥有什么呢？经过5年的沉淀，我们发现掌通拥有全世界最精准的流量，没有之一。
通过掌通搭建的五层强关系，我们可以快速获取精准流量。具体是哪五层呢？
首先B端的幼儿园所使用了掌通，这边即可能看到孩子的实时视频和照片、作业。
第二，这里面的亲友，包括爸爸、妈妈、爷爷、奶奶、外公、外婆，所有的关系是邀请制的。
第三，掌通平台中每天有100多万的家长，会按照班级进行排名，这需要家长按照要求去做任务。
第四，掌通平台中有老师的评价。通过提供家长对老师的评价，以及老师和孩子的互动，我们可以帮助老师深度了解孩子的性格，推动因材施教，从而提高老师的效率。
第五，掌通会联合周围的机构提供一个评价的平台，通过这个平台，老师、家长可以快速获取周围机构的相关信息，机构也可以快速获取相关的流量。这个系统在流量导入的过程中积累了老师的评价、机构的评价。
当前，掌通的每一位用户都可以分到每一个班，3000万的用户可以分到全国40万个班。如果幼儿园用了掌通的平台，那每个人都是实名制的角色，也就是说家庭的真实关系在这里。
因此，我们在无意中获得了一个精准区域的精准人群。
通过这个模式，已经绑定了每个孩子的近4个家长，付费用户有100多万。
通过幼儿园的背书，掌通家园可以为家长解决白天和老师交流、看宝宝，晚上讲故事、学英语等需求，也就是说家长再也不需要下载那么多的APP。
而对进驻掌通平台的企业来讲，通过我们的五层强关系企业能获得更为精准的流量。
教育行业非常分散，中国有几十万家幼儿园和培训机构、几千万家长。
为此，我们把这五层能力完全开放出来，给到所有入驻的商家，同时，我们欢迎更多的内容方来入驻。
掌通希望通过行业巨大的同边效应，帮助更多的机构获取精准的流量，通过掌通平台，实现大家互相撮合，互相赋能。
在这里可以很负责任地说，掌通提供的一定是最低的流量渠道，没有之一，而且我们是有立体的渠道能力。
最后，重申掌通的愿景，我们要打造面向未来、全球领先、可信赖的教育服务平台。我们存在的价值，就是没有中间商赚差价，让真正的提供者老师、内容方和孩子家长获得利益，从而提高行业的效率。
*i黑马，让创业者不再孤独。
可能是大家感觉最难的一年，
但是如果你向未来看十年，今年或许是最好的一年。
对于创业者来说，能够在变化如此巨大、如此不确定的时代，
依旧活着而且一直向上，是一件非常不容易的事。
第十二届创业家年会即将开启，创业者们来聚聚吧。
