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下午四点多钟，我接到一个陌生号码的来电，电话中的那个人气哼哼地说：“你们是做钻机的吗？”
我答道：“是！”
得到肯定的答复后，那人又追问了两个问题：“你们是经销商还是工厂？钻机是你们自己生产的吗？”
我如实说：“我们是工厂，钻机自主生产。”
电话那头的人听我回答完问题，又不客气地说：“如果你们是工厂，到某某酒店来接我们，我们想去你们的工厂看看。”说完，就挂断了电话。
我觉得有些莫名其妙。这个人一上来就气哼哼的，也不说自己是谁就让工厂去接他们，实在匪夷所思。不过转念一想，既然是“他们”，那至少应该是两个人，看他说话这么有底气，估计是有订单的。
我对公司的形象很有信心，虽然面积不大，但设备很先进，加工车间也很整齐和整洁，可以不做任何准备随时接待客户。
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我迅速向经理汇报了一下，经理同意我去酒店接客户来看厂。
客户说的那家酒店是一家比较高端的一个酒店，离公司大概有50分钟的车程。快到酒店附近的时候，我打电话让客户下楼到大厅等我。客户说他们已经出来了，就在路边等着我呢。
我很快看到一高一矮两个人朝我走过来。一个中国人，一个老外，两个人的衣着都很随意，只穿着汗衫、短裤和凉鞋。这点给我的印象不好，我觉得即便天很热，进行商务活动的时候也要注意穿着，这是对人的最起码的尊重。
我迎住他们，报上我的名字，确认他们正是我要接的人，然后告诉他们，由于公司规定不能穿短裤和凉鞋进车间，所以需要换装。
两个人对视了一下，那个中国人说：“没有办法，我们没有别的衣服，行李丢在机场了。”
此时，我大概明白他们为什么这么气哼哼的了，原来是行李丢了。于是赶紧说：“没有关系，如果你们不介意，可以穿我们公司的工作服。”
在车上我了解到，老外是俄罗斯人，是公司的采购经理。中国人先是在俄罗斯留学，毕业后去了这家俄罗斯公司工作。他们前一天已经到了，但不知什么原因，俩人的行李箱没有和航班同机到达，所幸的是护照等贵重物品都在随身的小包里，除了没有换洗的衣服，影响也不大。
两个人是来看钻机的，来之前已经联系好了另外一家工厂，那个工厂早前已经报价给他们，他们觉得价格还不错，就决定飞过来验厂。也就是说，客户这次来中国，完全是冲着那家工厂去的。
那家工厂给他们安排了住宿，但并不是客户在电话里报出名字的高档星级酒店，而是旁边一个很不显眼的小宾馆。他们之所以告诉我那个星级宾馆的名称，是为了方便我找到他们。
客户说验厂前期进行得还比较顺利，没有想到在谈到价格的时候，那家工厂突然说他们的报价仅仅包含钻机，不包括遥控部分，如果需要遥控，需要另外收费。
两人一听就生气了，觉得这是骗人。上当受骗的感觉让两个人出离了愤怒，当场拂袖而去，决定立即寻找另外的厂家。这时候他们在网上找到了我的联系方式，马上给我打了电话。
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了解到这些情况之后，我给经理打了个电话，告诉他客人已经接到，让他根据客人的身高和体重安排两套工作服。然后用微信把另外一个工厂的情况简单扼要的告诉了他，提醒他我们的报价要考虑的要点。
到达公司的时候已经过了下班时间，但我注意到试验台的工人还在，估计这是经理的特意安排。如果客人需要检测钻机的性能，马上就可以亲眼看到检测结果。
客人很快在车间溜了一圈，看了几分钟试验情况，简单问了几个问题后对我说：“都明白了，咱们回办公室谈谈价格吧。”
当我把经理已经准备好的价格表递给他们时，他们看了一眼，马上开始问交货期。
从这一点看，他们对价格很满意，交货期也没问题，因为他们需要的型号正是我们一直在生产的常规产品，只需要5天的时间就可以交货。谈到付款的时候，客户注意到我们的价格表上列明30%预付，70%发货前付清，居然很爽快地答应了。
一切都进行得出乎意料的顺畅，我做外贸很多年，从来没有遇到过这样的情况，以至于都不敢相信这是真的。
谈妥后，我当即开好了形式发票交给他们，然后经理邀请他们品尝当地的特色美食。宾主相谈甚欢。客户脸上的阴霾尽散，一直喝酒到很晚才回去，看得出，他们很尽兴。
在吃饭期间，经理还做了另外一件事，派人将他们住的那个宾馆的房间退掉了，重新安排了离车站比较近的一个宾馆，这样他们第二天去火车站就不用赶时间，也不用担心堵车。
两个客人得知我们为他们换了宾馆后又惊又喜，不住地感谢。
送客户回宾馆后已经是深夜，经理发了一条信息给我：那个工厂应该是找不到他们了。
我心里说，果然还是姜老的辣。
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后面的一切进展很顺利，货款准时到账，我们准时交了货，客户对我们的钻机也很满意。
直到现在，每每想到这些，我在心里暗暗感激那个不知名的同行，是他们帮我完成了80%的工作，同时也很感激经理的支持和同事的配合，让我有幸捡到天上掉下来的这个大馅饼。
Tess说：Gina认为这个订单是天上掉下来的馅饼，但我并不这么认为，她能拿到这个订单的原因有以下几点：
1.心态好。不管客户态度如何，始终保持一个平和的心态，对客户的问题有问必答，不放弃任何一个和客户接触的机会。
2.细心。从小处着眼，分析出客户面临的问题，并及时向上级汇报，以便做出应对策略。
3.经理神助攻。为客户换酒店让客户感觉到了来自供应商的体贴和重视，进一步稳固他们和工厂合作的信心。另外，安排好下班时间的接待，保证客户在工厂下班时间也能看到产品，提高了办事效率。
4.竞争对手掉链子。国内很多工厂和文中第一家工厂一样，前期为了吸引买家，什么条件都答应，特别是最擅长的伎俩就是以低价吸引客户。等客户人到了，或者定金付了，才说这样那样的问题。容忍度高的客户或许还有回旋余地，但容忍度低的客户，如文中的俄罗斯客户，直接拂袖而去，直接导致卖家前功尽弃，到头来为他人做嫁衣裳。
在《一个人的外贸江湖》卷二：前路漫漫中，我也写过一个类似案例。一个美国客户在中国看厂，基本上已经做了95%的工作，就差临门一脚，结果订单被萧懿抓住机会，在最后关头-客户即将乘飞机回国的时候，抢了过去。
做生意，不到最一刻，谁知道花落谁家呢。如果将来有机会写卷三，我会选两个案例告诉大家，即便是付了定金后发现供应商有问题，也可以把定金要回来，或者让客户取消订单，或者削减订单到只有定金的金额。
