很多企业家从广告、营销、产品、技术等较为单一和平面的角度考虑企业发展，而没有留意强化商业模式，其实能否颠覆传统商业模式才是影响企业生死的根本性问题。因为，只从营销等技术层面来思考企业发展终究是以偏概全。基于此，很多企业家又开始依靠商业格言的力量重新构建商业模式，如“快鱼吃慢鱼”“做大才能做强”“一流的企业做标准，二流的企业做市场，三流的企业做产品”等。然而，这些商业格言其实都有其存在的先决条件，当这些条件不存在时，断章取义地运用这些格言只会使情况变得更加糟糕。条件改变，结果不同，但是，底层规则是不变的——商业模式。关于商业模式的研究，是近年来的一个热点，各种论述百花齐放，而涉及本质的、行之有效的创新意见，并不多见。对于企业家来说，知道和做到完全是两个不同的概念。此外，对商业模式的把握，还需从一系列基本问题的本质说起，在科学的工具与客观思维的基础上，剖析商业模式的真面目，以掌握最有效的创新方法。在此总结为“颠覆传统商业模式的三大手法。
手法一：发现需求，反向匹配资源
这一过程其实就是重构交易链的过程。需要注意的是，我们不能只关注自己，应该从别人的问题入手，反向匹配资源，透彻理解市场的痛点。焦点在于发掘真正的需求，以此为基础，颠覆传统的交易结构。某网站成立于，创始人将网站定位于中高端宴会与会议活动，并为客户提供婚宴酒店预定、海外婚礼与蜜月旅行平台等便捷性服务。经过团队调查、研究、讨论，将网站用户群体横向发展，而且服务范围扩大，以整个珠江三角洲为主，盈利模式则以收取佣金为主。但是好景不长，该网站仅仅运营了一年多的时间便出现了问题：一是合作商家的积极性逐渐降低；二是客户来源逐渐减少。想要发展就必须将这两方面的困难解决掉，但该网站又在客户需求与可选择商家之间徘徊不定。这种现象就如同世界上是先有鸡还是先有蛋，让人困惑难解。客户需求与可选择商家是因果关系，两者相辅相成又相互制约：没有客源商家自然没有兴趣签约，而没有商家客户同样也不会签约。显然，如果这种交易结构持续下去会逐渐转变为一个死结。所以，想要发展，该网站必须快刀斩乱麻，挖掘真正的需求点。该网站瞄准的市场是活动预定平台，看似市场广阔，但是已经丧失了商业模式竞争优势；其次，其消费者目标群体广泛，无法得到所有人的认同，众口难调。既然找到了问题的根源，便可以针对性地进行解决。比如，该网站可以从交易链角度出发，重新定位客户做集成服务商，即不再将注意力集中在客户身上，而是转移到婚庆公司与商务礼仪公司上，随后，根据消费者需求针对性的增加某一类供应商数量。在这个基础上，该网站可以通过长租或代理等方式降低成本提升利润空间，并进一步对优质资源进行垄断，建立核心竞争力。
手法二：成就自己之前，先成就别人
客户的需求先得到满足，才是一个商业模式得以成立的前提条件。以此为基础，才谈得上企业的利益得到实现。不难看出，这是对传统利益链的颠覆。因为传统利益链通常是“以己为本”，先填满自己的腰包。其实，只有让别人先挣钱，让他人尝到甜头，别人才会死心塌地地跟着你去拼杀。我的一个老乡就是这样总结的。那时他决定开一家快递公司，于是根据当地城镇区域分布情况，广招区域负责人，并打出“一千元就能做老板”的招商语。如何操作？如果有人愿意承包某一区域的快递工作，承包人交纳1000元承包金，他则赠送其富含更高价值的快递单1000张。何出此言？假设从广州快递一个商品到北京，需要收取15元快递费。此前，承包人1000元购买了1000张快递单，相当于一张快递单的成本费为1元，此时承包人收取15元，相当于净赚14元。也就是，每一份快递，他只收取承包人1元，将利润全部让给承包人。此举显然极具诱惑，人们趋之若鹜。表面上他是在做赔本买卖，但事实并非如此。因为，他深谙“成就自己之前，先成就别人”这一道理。如此一来，区域承包迅速完成，而且在他的快递公司，号称服务好，连快递单子都不需要客户自己填写，因为每一张快递单是要计算其个人成本的，客户一不小心填写错误，收件人要自己买单；另外，他的快递员不需要管理，因为所有的快递，他们赚的是大头，老板赚的是小头。
手法三：同样的客户需求，尝试用各种不同的方式来满足
其实，这个过程已经揭开了成功交易的一个秘密，即重新构建一套能够推动企业发展的交易系统。但这个交易系统要求“去机械化”，也就是说，要有完善的交易思想、细致的市场分析和整体操作方案。说得再通俗一点，就是面对同样的客户需求，要学会用各种不同的方式来满足。在商场厮杀中的赢家都有自己的交易系统，这几乎也是“购轻松”每天都在做的一件事。 “购轻松”是一款全新的APP应用，无论你是在家中还是在上班的途中，通过手机便可以翻看商品信息，只要轻轻一点便可以获得各大商场最新产品相关信息以及促销信息，并将喜欢的东西放入购物车中，等到周末和闺蜜、朋友一同“血拼”。显而易见，“购轻松”旨在满足消费者简单、方便、省时、省力的购物需求。然而，“购轻松”将各知名大型商场信息囊括在内，看似前景广阔，实则存在不少弊端。例如，下载用户过于分散，而且数量不够庞大，同时“购轻松”的盈利需要依靠导购分成。面临盈利少、用户少等硬伤，创始人陈衍不得不选择更好的发展模式与路径，重新构建交易系统——面对同样的客户需求，争取做到使用不同的方式满足。于是，“购轻松”在服务方式上进行了重大变革。首先，集中重点城市进行城市推广，提升用户活跃程度。尤其是对相关产品进行细致分类，将重点放在用户实际关注产品上，抓住用户的眼球。其次，以知名品牌为入口，延伸销售非知名品牌，向用户推进新产品信息。同时，采取线上线下虚实相结合的营销模式。再次，“购轻松”为客户提供知名品牌时，还能够为用户提供款型类似、价格较低的产品。最后，“购轻松”通过与商家谈判，获取低于普通店面折扣的价格，争取让客户最大程度地购买到质优价廉的商品。除此之外，“购轻松”还采用了虚拟橱窗以及虚拟货架进行扩展，将产品目录可视化，可以让客户随意挑选。关键是，这种虚拟橱窗可以为“购轻松”增加新的盈利点。我们相信，看到这里，颠覆传统商业模式对于一个企业的重要性，已经不言而喻了。
本文参考自楼新平讲师
