书鹏是Y药店的店员,这天,一位阿姨进店说关节痛,要买一些贴膏,书鹏介绍了几种,然后阿姨问,这些膏药有什么区别吗?书鹏说道:“都差不多,都是活血止痛的,就是里面的张数不同。”阿姨便随便从中选了一种。
这种导购场景似乎很平常,也没什么可说的,因为膏药本身“确实”没什么好多介绍的,不过,难道贴膏真的简单到“无话可说”了吗?笔者曾经在门店销售也经常陷入这样的误区,就是觉得没什么可多讲的,都是“差不多”的贴膏,有什么好说的呢?
一年四季中,春、秋与冬季都是贴膏销售较多的季节,骨关节疾病也是慢病中一大主题,我们在门店,销售贴膏的机率也较高,但是大家在门店销售介绍时,多数只做到了这样几点:
1介绍规格
在区分贴膏时,因为多数贴膏成分有相似之处,因此似乎功能都差不多,介绍中多只会说一下里面有多少张,每张的大小尺寸。
2说明价格
价格似乎是我们在推荐时的一个重要参考因素,首推中往往都是价格在30元以上的,而我们在介绍时,也偏向于跟顾客说一下价格差别。
3指出品牌
贴牌与品牌是我们在介绍时会注意到的一个问题,如果首推产品中是某个品牌,那么就会强调这种品牌价值。
但是,说实话,这些介绍过于表浅,贴膏最大的不同到底在哪里呢?
如果我们想提高介绍贴膏的专业技能,应注意研究与说明如下几点:
1
贴上去时
贴膏的材质不同,贴上去舒适程度是不一样的,有的贴膏贴在皮肤上摸上去有点粗糙,舒适度低,优质产品与其有着显著不同,这也是价格差异的原因之一。
2
透皮吸收与过敏性
一张好的贴膏,要解决的不只是药物有效成分的问题,还要解决透皮吸收技术问题,贴膏之间的不同,很大程度上是透皮吸收有差别。
另外一个是,是否低过敏,因为,我们在销售贴膏时,常会遇到一些顾客贴后皮肤发红、痒等,所以,好的膏药应该是低过敏性的。
我们在导购时,说明贴膏在这两大方面的区别,可以增加自己的专业说服力,当然,要实话实说,因此,我们对每种贴膏的说明书与产品背景都要有更深入的分析。
3
撕下来时
一张好的贴膏,不只是用了有效,而且应在撕下时不疼,其实,不少顾客在买贴膏时都会反应这个问题,那就是,一些贴膏撕下来很痛,这样顾客自然不敢再贴了。
小小的一张贴膏,其实里面学问很大,如果我们在介绍时,能专业解说,从内到外都讲清楚,那么,顾客是会更愿意相信推荐的产品的。
这里面还有一个很重要的问题,那就是,贴膏顾客多数都会反复购买,因此,能否买好贴膏,会影响门店顾客的重复购买与业绩。
另外,贴膏使用也有一些不同,比如,有一些贴膏需要先将包装内附的“小袋药物油”倒在背衬层上,否则就没有效果等等,这些有着特殊使用方法的贴膏,销售时要额外提醒顾客,因为有些顾客不太清楚,认为贴膏直接贴就可以了。
如果专业化是一种生产力的话,那么,这种专业需要体现在我们对门店的每种商品都有着极为细致的了解,如此,才能真正帮到顾客。
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