这两天在学习中，发现一些问题，今天抛出来和大家共同探讨。一位是圈粉比较多的保险诊所大咖，一位是讲投资的老师，喜马拉雅上的课程已经八百多期了。第一位老师的一部分课程已经听完了，第二位老师的课程正在学习中。在他们的课程中发现问题，为什么还要学习？三人行必有我师，不足的地方需要我们引以为鉴，好的地方还是需要我们学习的，毕竟术业有专攻。其实所有的老师都有一个共通的特点就是抬高自己，贬低别人。抬高自己的专长，贬低别人的专长。其目的都是为利而为，虽然大家都是为利而存，但无底线的贬低他人的做法我并不认同，同时也会误导一些学习的人。下面分别举一些他们课程中不妥之处与大家探讨。
保险诊所大咖，在节目的一开始就抛出99%以上的保险销售人员看不懂条款，95%以上保险讲师看不懂条款，得出这个结论的原因是，她曾经担任讲师的讲师时，每天研究销售话术，没有时间学习条款，所以就连当时的她都看不懂条款，所以判定以上结论。结论抛出后，劝告她的所有听众、学员、粉丝不要相信身边销售保险的亲戚朋友，都应该听她的课程，然后在购买保险前去她的诊所挂个99元的号进行诊断。很多保险营销人员对保险条款不理解，或看不明白的现象确实存在，比例也不低，但也不会有课程中所说的这么多。反过来思考，我们现在的很多保险公司和保险从业人员的操作模式确实在为她的观点打CALL。我不认同的在哪里呢？
每个家庭购买的保障不能一尘不变，需要根据家庭的经济情况、消费情况以及市场情况的变化，而进行改变的。俗话说好钢要用在刀刃上，所以家庭保单的诊断不是一次两次就可以完成的，而且保单诊断与生病诊断是由区别的，生病我们的身体会有不适感，家庭保单出现披露，家庭成员是发现的可能性极低，所以保险销售不仅是最初的保障配置，更多的是保险购买后长期的跟踪服务，不断的调整保险额度。
客户在购买保险时，不能很好的甄别产品是否合适自己。在保险购买后，依然有很多客户不知道自己的保单是否能够理赔，那些保单可以理赔，如何收集理赔的资料等等。客户在发生保险事故时，必然精力憔悴，在保险公司办理理赔流程也比较琐碎，因此，保险营销人员的服务更加重要。
需要客户自己了解保险的相关知识，规避保险销售中的“陷阱”“坑”，我真的想知道好多保险销售人员从业以上都不一定懂保险条款，仅仅听几堂课就可以规避吗？还是那句术业有专攻，保险销售人员，应该为客户做好售前、售中、售后的服务，为客户节省时间和精力，让客户将所有的时间放在他个人的专长上去赚更多的钱，才是合理的循环。我们的服务到位了，我们自己足够专业了，还会有客户要求返佣吗？就算有一些付费服务的内容客户也会欣然接受吧。
保险市场不是越来越难做，而是客户对保险有了一定的了解，同时购买保险也比较理性了，所以这个行业需要的是更加专业的分析，更加细致的服务，更加细化的分工。保险公司应该考虑如何设计更好的产品，如何更好的投资后去利润从而降低客户购买保险的成本，保险中介应该考虑如何选择产品更好的为客户做好资产配置，营销人员应该发挥自己各自的专长组成团队服务于客户。
第二位老师是一位投资界的精英，在节目中提及到他参与过很多投资的案例。在课程的开始分析投资应该投到哪。这位老师提及了市场上多种投资渠道，例如彩票、期货、古玩字画、艺术品、贵金属、股权等等还有保险。其他渠道我个人并不精通，所以不做评论。在提到保险时，这位老师说保险产品买一些专用保险就可以了，譬如车险（因为时强制险），旅游时买个旅游险，其他的保险都不需要买，尤其是分红险、万能险等理财类的保险。如果有买了的学员赶紧去退了，止损。还在节目中询问学员，有谁见过保险公司领钱的地方？补充说明保险公司交钱的地方金碧辉煌，领钱的地方就在犄角旮旯。还有学员符合，到保险公司闹完之后才领到钱。我只想告诉所有不了解保险的人们，保险公司目前收费和付费都是通过银行直接划转的，没有特定的地方区分收费和付费。其次，就算客户直接在保险公司办理保险的相关事宜，无论收费或付费都是在保险公司的前台办理，没有任何区分。这位老师不知道如何脑补出的这样一个场景。虽然这位老师在保险这一段说的不合理，但有一点我需要说明，保险公司的产品无论保障型的还是理财型的都不能是投资，仅仅是我们理财中的工具之一。下面说说我个人的观点。
1、投资的目的是为了获得收益，短期投资是为了获得短期收益，长期投资是为了获得长期收益，或转化成长期的现金流，从而实现财富自由。但亘古不变是高收益必然伴随高风险，所以投资追求的是高收益。理财的目的是合理配置自己现有的资金，让自己的资金在稳定的前提下获取收益，所以理财追求的是资金的合理配置。
2、理财型的保险产品，首先追求的是稳定，那么也就限制了保险公司在做投资时，投资的方向一定会在稳定收益的渠道，投资的渠道风险小，收益率一定不会太高，所以想通过购买保险产品获得投资收益的客户就选错了渠道。反言之，保险销售人员在销售时强调这个产品投资收益高，给客户看高收益的利益演示表也一定是在误导销售。
3、我们一直在强调保险产品是一种理财工具，那么保险的理财功能又在什么地方呢？首先，理财的原理是开源节流，也就是说增加收入来源的渠道，减少支出的费用。（这位理财老师说，现阶段降低自己的生活品质进行投资，获取未来的财富自由，听着很有道理，但挣钱的目的是什么呢？）如何在不降低生活品质的情况下减少支出的费用呢？我仅解释保险的作用，例如我花了100元买了意外险，一旦我发生了意外风险，花费了1000元的医疗费用，保险公司给我报销了700元，那么我就通过这一份保险达到了减少支出的作用。肯定会有伙伴说，如果没有发生风险不就多支出的100元吗？没错，购买保险是会增加一部分支出，但保险的作用就是把不确定的支出转化成确定，把有可能发生的大额支出转化为目前小额的支出。如何给现有的资金和其他投资渠道赚取的收益加上一道保护网，就说我们常说的资产保全也是保险产品的一个功能，这个功能与法律相关，这里不详细介绍，以后的文章中会详细介绍，但是有些保险销售人员说的买了保险可以离婚不分，欠债不还也是在误导销售哦。
4、最后抛开理财谈一下保险的功能，我们一生中很多钱是必须要花费的，看病的钱、上学的钱、婚嫁的钱、养老的钱、传给子女的钱等等。我的很多客户都会说，我的钱足够，我赚钱的钱别说孩子上学，就是出国留学都足够。遇到这样的客户我都会说，我认同你的能力，我也相信你有这样的实力，你所说的都是按现在和以前的情况预判的未来情况对吗？未来有可能您的能力会更大，赚取更多的钱，但也有可能发生变故对吗？如果真的发生变故，我们真的能拿出这些必需花费的钱吗？所有保险最主要的一个功能就是提前准备，专款专用。
以上是我学习中的一些感悟，保险销售需要专业，保险销售需要协作，保险销售更需要坚持，期待优秀的你加入我的团队。
