//旅悦商学院民宿故事荐读
这家爆款民宿名叫山楂小院，它的诞生，改变了一个村的命运。
山楂小院位于北京延庆的下虎叫村，这原本是北京有名的低收入村，全村有60多户1000多名村民，常年在村里居住的只有五六十名老人。
偏远，没有年轻劳动力，使得整个下虎叫村显得死气沉沉又毫无活力。
山楂小院的创始人陈长春曾在远方网做了8年的乡村旅游的营销和策划工作，后来随着网站转型，便转而做了隐居乡里这个项目，专注农村的废旧农宅改造以及乡村闲置资源的盘活。
年中，他到北京周边考察，发现了下虎叫村。闲置的老宅、留守的老人，陈长春觉得这样的环境开民宿再合适不过。
山楂小院的第一套院子，从确定选址到完成改造只花了不到半年的时间。
当年12月，山楂小院正式上线运营，一晚价格在2000元左右，上线次月的入住率就达到了70%以上，而此时正值每年民宿市场最淡季的时候。
第一套山楂小院的成功，给陈长春团队带来了巨大的信心，他们开始按照这套小院的模式展开复制，30天花30万改造一个农家院，仅用了一年半时间，就在北京多个区域内扩张出45套院子。
山楂小院的成功秘诀
说到山楂小院的成功，陈长春认为卖得好的关键还是产品本身。
山楂小院的产品核心就是塑造一个田园环境，但是又不单是田园环境——虽然很多人都喜欢乡村，但是来到乡村生活，还是摆脱不了对城市生活的依赖。
如何协调好城市生活和乡村环境的关系？为了达到目的，他们不惜花费高价，请来从国外回来的设计师。
有了专业人员的参与，最终交出的作品将城市人对田园的向往和对城市舒适感的依赖处理得相得益彰：跨一步出来，门外就是田园；退一步回去，屋内就是城市，完美营造出精神和舒适感并存的体验。
室外是简洁大胆的线条处理，突出农村本身的淳朴天然：
室内是简约大方的设计风格，高档的床品，进口超市的洗浴用品，体验倍感舒适：
据山楂小院项目负责人孙培说：每套山楂小院的翻新加上里面的软装配置成本控制在30W以内，其中的大部分费用花在了保暖、纳凉以及室内和室外景观关系的处理上。
火盆锅、山楂汁是这里的特色体验
山楂小院里最显眼的就是院中的那棵山楂树，这也是山楂小院名称的由来。
等到深秋山楂成熟之后，管家就会把果子洗净做成山楂汁，很多入住山楂小院的客人都很喜欢，离开的时候经常会买很多瓶带走。
除此之外，这里的火盆锅也是特色。
因为山楂小院开业的时候正是冬季，火盆是以前北方农村冬季烧碳取暖的器具，在其上放一砂锅，加以白菜、豆腐、五花熏肉等，则成火盆锅。孙培及其团队在此基础上对火盆锅进行了改良处理再交付管家招待客人。
改良后的火盆锅增加了干菜等特殊食材，和里面的豆腐一样，都是小院管家的纯手工制品，原本新鲜的蔬菜经过半个月的晾晒，锁住了时光味道，散发出别样的清香，混合着鲜香的五花肉味儿，再经过时间的慢煮，整个小院里弥漫着火盆锅的香味。
试着想象这样一个场景：在周遭被大雪覆盖的世界里，结束室外的嬉戏玩耍后，回到房里，管家在屋里摆上小马扎，大家一起围炉坐在小马扎上享用热气腾腾的火盆锅，既温暖又热闹，饱腹之余还驱散了一身寒气，这是多么让人满足的一件事啊！
饭后再饮上一杯山楂汁，保证你即使吃多了也不会积食。
“爆红”民宿山楂小院背后的营销经验
很多人觉得，山楂小院的成功是偶然的惊喜。
因为它的爆红太过于突然，之前从来没有人听说过这个院子及其背后的团队，甚至整个民宿行业都没有过他们的声音。
实际上，在开这家民宿前，其背后的核心团队曾做了很多年有关乡村旅游、乡村度假的营销工作。所以山楂小院的成功，在某种程度上来说反而是理所当然的。
陈长春说：山楂小院的营销之所以能成功是立足于产品本身的。因为营销相当于是衣服，而产品本身才是衣架，如果没有衣架的存在，做再多营销也只是浪费成本，衣服永远立不起来。
那么山楂小院的营销方式上，有哪些点可以供我们借鉴？
//画面的参与感
这是广告中经常使用的一种手法，简单来说，如果是表现同一事物，有人参与的场景会更加丰满。
如果想表现食物的美味，很多人都会想到给食物拍一张充满食欲的照片，但是更优秀的方案是，让吃的人用面部表情表现出食物的滋味。这就所所谓的“让文字有画面感，让画面有参与感”。
//特写的景物
讲起特写，大家可能会联想起一个特别有名的纪录片叫舌尖上的中国，在上面除了那些文案特别美以外，画面大量运用了特写镜头，体现的非常的优美，让人在接受他们的时候，其实忽略了他周围特别嘈杂特别影响人的一些环境。
这种手法如今也变得常见起来，很多民宿主都开始有意识的拍摄一些细节图来表现民宿的精致之。
//生活美学的挖掘
对于像山楂小院这样的乡村民宿来说，乡村本身的美感是最具有吸引力的。
所以真正需要营销并不是那些城市人习惯的舒适地方，而是展现乡村里城市人没有发现的亮点。那些东西可能本来就是存在的，甚至不用你再花一分钱。
//好名字自带传播力
好名字至少要满足这三个要求：第一要有差异化，尽量给游客及潜在消费者产生的想象空间是其他的同类产品所无法混淆的；第二必须是具象化的东西，具象化的事物人在接受和传播的时候才能够领汇最快；第三一定不要取缥缈的、抽象的词语。
比如姥姥家春饼，让人一听到就感觉到好吃，平价，温暖的家的感觉；同理山楂小院就给人一种乡村田园的感觉，院中的山楂树，客人饮用的山楂汁都为山楂小院这个名字加深了记忆
//营销的时间很重要
大部分民宿都会有淡旺季，很多民宿主在旺季的时候欢天喜地，赚钱赚的美滋滋，但是一到淡季没有客人了，民宿主才想到做营销吸引一些客人来。
然后就陷入了淡季旺季的死循环中：忙的时候忙死，闲的时候闲死。
其实这是不对的，尽管旺季的时候不需要客人，但也一定要让人知道你。旺季的时候不需要做市场，但一定要做品牌，这个度一定要拿捏好。所以要解决淡季的营销，一定要在旺季的时候持续或者扩大宣传。
//恰当选择合作渠道
选择不同的渠道定向找到自己想要的人很重要，不是说挂到越多渠道效果就会越好，反而有可能浪费更多的成本。
在接待一些大客户和大流量的区分上，也要找到气味相投的。你喜欢什么样的人，喜欢什么样的生活方式，就要找欣赏和喜欢你这种方式的群体。
大部分情况下民宿主都会选择一些线上的OTA平台，但是有些民宿还会尝试和旅行社进行合作，也取得了很好的效果。
//维护好客源
新客的获客成本是最高的，所以我们在花钱拓展新客之后，要用后续的服务将客人留住。
好的后续服务不仅能发挥了他们更多的传播价值及口碑，让他们能够再一次的来消费，甚至能让他们主动带来新客户。
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原本一间破旧的农民房，就这样被改造成城里人找回儿时记忆的美好宫殿。
连央视都对下虎叫村进行了报道。
这个项目不仅盘活了下虎叫村的废弃老宅，更重要的是带动了当地的经济发展。除了雇佣村里人当民宿管家，向村民采购食材，还带领村里人一起做民宿，共同致富。
祝愿山楂小院未来发展蒸蒸日上！
