珠宝销售技巧:同级别的钻石没有优势,还在同级别比较价格,没有试图转换顾客观念……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解087:
关键词:克拉钻对比
顾客要一克拉的,FG 3EX,别家看了G,SI2,3EX的5万,我们家的是VG切工,价格贵3000块。后来顾客用放大镜看到我们的内含物在台面,别家的是在钻石边上,加上价格又比我们便宜,在别家买了。
问题:
1、这个案例,你能发现几个问题?
2、换作是你,这个顾客可以怎么成交?具体做法和话术?
珠宝销售技巧1:学员19613
从销售角度:
1、同级别没有优势,还在同级别比较价格,没有试图转换顾客观念。
2、销售自己认为顾客只要这个级别。
3、顾客为什么要买SI2的钻石?他真的懂什么样的是SI2钻石吗?
4、顾客看的那个品牌估计没有你们品牌大吧,顾客只看价格吗?
5、不知道当场的销售有没有解除防备心,慢慢引导顾客,然后弄懂顾客的需求。
从顾客角度:
1、其实啥也不懂,就是隔壁家那颗看着比这颗好点,这颗价格又贵。
2、刚才那家还教我拿放大镜看,这家感觉也没教我啥,好像没有隔壁那么专业。
3、SI2便宜又能买颜色好的,太合适啦。
具体做法:
顾客进店,你先慢慢聊聊,了解一下他大概预算和需求。等她说她要这个级别的时候,你再问他为什么他要这个级别?他在哪看的?
看看她到底对那个产品有没有彻底了解?还有顾虑在哪?
根据顾客描述,找个类似的SI2给顾客对比讲解。
话术:
销售:亲,你刚才要的这个级别还性价比挺高的哈,你在哪家看的呀?
顾客:在旁边看的,人家Ex切工啊。
销售:嗯,还挺合适的,你看那颗特别干净吗?
顾客:对啊,就有个瑕疵在边上。
销售:那就很难得啦,因为我是学珠宝的,你坐下我给你画张SI2的瑕疵钻石图,再拿两颗我们家和你说那个差不多的SI2给你看一下。
你先了解一下,因为前几天有个顾客,也是来说他们家有颗那种干净的SI2。按正常来说,那颗SI2要么有个裂在腰上,要么有个黑色包体在台面。
那天我给那个顾客讲完他就懂了,他没有去买那个。你坐下咱们不着急,钻石这么贵重,5万不是小钱,咱们慢慢挑。
要是我给你讲明白,你还是要SI2,那没关系,我们家也有,价格也合适。
顾客:行,你说吧,快点,我着急。
销售:好嘞,亲你看没看那颗钻石的瑕疵图?
顾客:什么瑕疵图?
销售:就是钻石证书上的啊,没有看证书吗?我先教你看证书,证书懂了你就会买钻石啦,证书是钻石的身份证。
( 这个时候拿Vs证书和SI2证书对比,然后拿实物SI2用30倍镜子给顾客看)
SI2根本就不可能那么干净,肯定是有条大裂在腰上。我知道你看的为啥没看见瑕疵啦,因为这个钻石腰这个附近有道裂痕。
顾客:什么?我看看。
销售:亲,你看是这样的哈,钻石镶嵌的时候是爪子受力的,如果镶嵌的时候刚好受力点在裂纹这里,钻石可能会碎掉。
顾客:你瞎说,钻石是最硬的。
销售:对的先生,钻石的硬度是10,但是钻石有脆性。有个脆弱的点,就像人很坚强,可是心脏如果出问题。
大概就是这个意思,如果镶嵌出问题,他又不能给您担保。
所以我们家一般不推荐SI2钻石,这个都是样品,一般给顾客展示对比的。
顾客:那我还想要颜色好的,还能选啥样啊?
销售:你看哈,这个VS和这个SI2,其实差了好多对不对?
这个时候根据你家的货品优势,推荐颜色H或者I色,净度好点的,切工就VG就可以,再跟顾客说说那颗荧光。
不了解两个牌子是层次的品牌对比,他们家便宜那么多,应该是小牌子,你就再介绍一下品牌,工艺差别。
小结:
思考一个问题:
对顾客来说,是钻石等级重要?还是价格重要?