珠宝销售技巧：其实，素转非并没有你想的那么难，关键在于……
珠宝销售案例：
今天这个顾客是我在12.13号接待的一位单身男士，他穿着朴素，进门我询问他想看哪方面的？他说随便看看。
我们就说没关系的，问他看是自己戴还是送人的，他说是送人的，就问了大概年龄，得知四十岁左右，这时我们就给顾客拿了一条K金项链和3D吊坠戴在我们脖子上问他觉得怎么样，他说还行吧。
他就开始看吊牌，问我们这个多少克，当时我们是告诉他按定价，不按克的，他说他要按克的不要这种K金的，我们当时给顾客讲了很多这种工艺好啊，流行啊，顾客都不在意，就要找按克的。
没办法就给顾客拿了一款克金项链，顾客很快就买单了，给他拿新工艺的他就是不看了。
今天我在培训的时候接到这个顾客打来的电话，说是项链戴着不舒服想过来换一款，说实话我当时的心里就在想机会来了。我赶紧把顾客约到店里，并告诉他我在等他，没一会顾客就来了。
来了我就问，是项链不舒服还是吊坠？顾客说项链有点胳脖子，我心想按罗老师的方法，我知道这个顾客排斥K金产品，我就从柜台给他拿了几款跟他那款不一样的克金项链，他放到手上感受的时候说还是有点。
我就让他坐在克金柜台，然后去给他拿了一款K金项链，拿过来让他先去感受这个怎么样，他放手上摸了摸说这个可以，然后他就开始看吊牌，问这个多少克？
我这时就开始给他塑造K金的价值，说这个不是按克的，是按价格定价的，他一听说这种的不保值，没有克重的好之类的。
我就同理心回应他，是的，如果你要从重量来对比的话确实这款没有克重的重，但是你买这个项链是为了佩戴，并不是说是收藏，肯定还是以舒适为主。
因为工艺的原因，克金是做不了这种款式的，这是其一，第二的话因为它硬度高，考虑你长久佩戴的话更适合，因为像这种贵重首饰你肯定不会经常拿过来换款，那像克金产品它比较软，可能戴个一两年就变形了，就会换款，这时你的项链就会按当时的换购价去换款，也会出一部分工艺费，对你来说是相当不划算的。
这种定价产品呢，不管你戴多少年都是按你购买的吊牌价换款，多划算啊是不是？顾客想了想说那就换这个吧。
中间开票的时候他又犹豫了，说肯定还是克金的划算，要不然人家银行怎么买金条呢？
我当时没有去反驳他，并跟着他的话说，确实金条保值，如果是用来投资那肯定是买金条，这是你送姐姐的一份心意，肯定是想让她喜欢并且经常戴着，那肯定还是以舒适度为主，你说是不是？
顾客后来就没有再犹豫了，走的时候因为外面下雨，给他准备了一把彩虹伞。
珠宝销售技巧1：销售总结
从这个案例来看，其实我还是有要提升的空间的，比如产品的价值感塑造方面，还有讲老顾客成交的故事方面，都是在后期要去加强学习和自我演练的。
没有听罗老师课之前，可能来了这样顾客我的接待状态不是这样的，按以往就是先拿定价的。
但是老师说让顾客自己感受，并且不要让顾客觉得你就是想卖给他一口价产品，而是让他自己感受到这两种产品不同，他自己会更愿意接受适合他所需求的产品。
通过这个案例我确实真切的感受到，跟顾客去感受产品是一样的道理，只是我们站的角度不同。
珠宝销售技巧2：总结点评
这是一个素转非，转推成交的案例。
前期转推比较生硬，
刚进店首推K金和硬金款式，顾客知道不是按克计价的，马上拒绝。接着，销售试着从工艺和款式时尚感方面去说，可是顾客还是说只要克重的。
买单之后，销售还想让顾客看看新工艺的款式，顾客就是不看。
这种情况，是不是你经常遇到的呢？
不管怎么推，顾客就是不接受，所以，很多销售都说，素转非太难了。
其实，素转非并没有你想的那么难，关键在于，你应该顺着顾客的想法，一步步去推荐，转推成交就会轻松很多。
后期转推成交，主要做对了几点：
1、让顾客自己感受
在顾客还没确定喜欢的款式前，销售接待，一定要记住6个字：
看得见、摸得着。
能给顾客看得见的卖点，不要单纯用嘴在说；
能给顾客摸得着的款式，一定要让他亲自戴上感受。
相比一开始，销售只是用嘴说，K金款式有多好，顾客感受不到。反而是，让顾客自己对比克重款式和K金款式的佩戴舒适度，试完马上就觉得K金的款式更好。
这种方式叫做，让产品自己说话。
2、转化保值的角度
很多顾客认为，克重黄金更保值，而标价产品折算下来，一克要六七百，甚至更贵的。
这样单纯对比克重金价，显得标价款式要贵很多。
所以，销售要懂得转化角度去说，既然顾客希望产品保值，可以从售后换款的保值性来对比。
话术：
克重项链20克，买的价格是380一克，总价7600元，下次换款按当日回收金价320一克，新产品只可抵用6400元，无形中损失了1200元。
还没有算新产品需要补的工费呢？
如果这件产品是标价的，7600元，下次换款还是按原价换，不收折旧费。而是，顾客买黄金不就是为了佩戴吗？标价的款式，不管从佩戴舒适感，还是款式的时尚感，都要比克重的更好。
这不就是，保值的同时，款式更好吗？
3、明确顾客购买用意
在开票的时候，顾客还是纠结犹豫，这种现象很正常。
因为原本顾客是不接受标价的，刚被销售说服，心理还是不能马上转变过来。这时候，销售需要做的，就是给顾客信心，让他觉得自己的决定是对的。
话术：
从投资收藏的角度，买金条是最划算的，金价也便宜，还不需要收工费。但是，如果是想买来佩戴的，肯定也要款式好看才行啊。
就像女人逛街买衣服一样，那些不好看的款式，就算价格便宜，谁会愿意穿呢？
这个项链，你是买来送姐姐的，克重看起来便宜，但是如果她戴着不舒服，戴没两天就收起来不戴了，还不如不送呢。
上次有个老顾客跟我说的，送礼就是要让对方，时不时想起你的好。她老公在结婚10周年的时候送她一个古法金手镯，款式好看又有质感，天天戴着，还经常在闺蜜面前夸她老公有多好多好。
我觉得，你姐姐以后也会经常想起你对她好的，你说呢？
小结：
思考一个问题：
顾客排斥一口价的，你怎么转推？
