珠宝销售技巧:同一个方法有时候可以成交,有时候却成交不了,问题在于,不对点……
珠宝销售案例:
我们家黄金按克卖的,顾客进来问了手串金价438,觉得贵了。我给她说,别家这样的款式都是按一口价卖的,我们按克加工费已经便宜很多,最后说可以送礼品,顾客还是觉得金价贵,看一下就走了。
珠宝销售技巧1:接待分析
这个顾客最后不买,很正常,原因有几点:
1、不着急买,有可能只是先看看;
2、觉得438的金价很贵,就算你降到390,都不一定会买;
3、手串不是刚需,而且哪家都有卖的。
再从销售角度,看这次接待问题,虽然顾客在别家看了一口价的,他有没有说一口价不好呢?
如果有说,那你们家可以按克算,为什么又不买呢?
如果没说,销售这样对比,就会显得自己的销售意识很强。
王婆卖瓜,自卖自夸,结果自己夸完之后,顾客还不买账。
所以,方法是对的,但是不对点。
顾客真正在意的,不是一口价和克重的问题,而是在于,想要便宜。
那么问题来了,到底他觉得多少价格合适呢?
销售应该说了,价格已经是实价,也会塑造产品价值和送礼品,但是顾客还是觉得贵,最后也没有了解到顾客的心理价位。
如果没有了解清楚顾客能接受的价位,就算价值塑造话术有吸引力,也不一定能成交,有可能超预算了。
关于谈价格的问题,前面已经详细讲过,谈价格的5个步骤,后面又分析了谈价格丢单的案例。
所以,谈价格这个话题,是每个人必须反复学习的主题。
珠宝销售技巧2:学员19112
没有成交的原因分析:
1、第一步要做的是解除顾客防备心,这个在这个是案例里面没有体现这一点。
2、顾客看过一口价的产品,现在看到了克重的,第一反应肯定是认可的,但是主要原因是这次只是先看看。
3、明显产品是有优势的,这次是要了解需求为主,产品价值塑造,因为是克重所以会给顾客节省。
4、了解需求,确定购买类型,确定购买预算。
5、礼物是在最后阶梯还价的时候要用到的,这个跳跃的有点快,所以顾客是否是现场成交的了类型,还不确定,直接送礼物,销售意识太强烈,会很被动。
话术:
姐,今天买不买都没有关系的,反正来也来了,你可以坐下来,我给你普及一下专业知识,你再去外边看的话,心里也是有数的,
这种貔貅相对比普通黄金价位是要高出几十块钱的,原因呢,其实你一对比就看出来了,立体感,精气神,都要精致许多。貔貅嘛,咱们戴他,不就是要图个吉利吗,那肯定是要选眼睛有神的,做工顺滑的,这些都是普通黄金制作没有办法做到的。
另外,咱家是按克拿的,一克就是一克,您以后在别的品牌都可以换款,实打实的黄金。
但是一口价的产品,不知道那边的工作人员有没有告诉你,算下来多少钱一克,但是据我了解,绝对不会低于650一克,一样的工艺,一样的产品,黄金不分品牌的,都是国标黄金,那就会贵很多了,这样你就不划算了。
你看,你手脖圆润,但是不粗,只要中间一个貔貅,左右两边在搭配两个小金珠就会很好看。
现在也很闲,要不我先穿起来,你试试看,没关系的,不麻烦,正好你给我打个版,你的手脖,圆润饱满,适合这个版型。
这个貔貅是身披万贯,招财纳福,眼睛炯炯有神,寻八方之才,屁股高高翘起,只吃不拉,,你看这个佛教的六字真言金珠,正好有保平安的寓意。这个搭配有才,有福,有平安,过年了,我用红色的石榴石给你编上,红红火火。
你觉得怎么样?
一串这样的貔貅一共不到4克多,也就2千元,但是一口价的一串下来最少3千。我可以给你个承诺,这个你要是在其他家看到更便宜的,我直接赔给你10条哈哈。
你再看看这个年年有余貔貅,搭配这个立体福字金珠,小巧玲珑,用小一号的红玛瑙搭配,玛瑙温润饱满,中和了貔貅的强势,很适合女生戴哦。3克多只要1500左右,但是款式却也很漂亮,你觉得呢?你更喜欢哪种风格的?
小结:
思考一个问题:
比别家便宜,为什么顾客还是觉得贵?